• ! ZOOM
  • گالری تبلیغات
  • معرفی شرکت ها

دوربین مرکز اطلاعات علمی تخصصی مدیریت
----------------------------
این بخش شامل تصاویر مثبت و منفی شهر های مختلف ایران می باشد و هدف از ایجاد آن اصلاح موارد و ایجاد دید مدیریتی می باشد ، امید آنکه این بخش را متعلق به خود دانسته و با ارسال عکس ها ما را در این رسالت یاری بفرمائید .



بیشتر

 ZOOM !
  • فرهنگ لغات مدیران

مدیریت کیفیت یکی از بحثهای جدید در زمینه تولید و خدمات است. گرچه سابقه آن به ابتدای تاریخ نیز می‌رسد اما مفهوم نوین کیفیت محصول قرن ۲۰ است. بر طبق یکی ازنگرشها :مدیریت کیفیت یعنی نظارت بر فرآیند ساخت و تولید محصول برای ایجاد اطمینان از مطابقت محصول با آنچه مورد نظر طراح یا مشتری بوده است. این نظارت از مرحله دریافت و سفارش مواد اولیه تا خدمات پس از فروش را شامل می‌شود.بدین ترتیب طیف وسیعی از فعالیت‌ها را شمال می‌گردد. (این نگرش مطابق استاندارد ISO9001:1994 می‌باشد.)

تبلیغات

موسسه آموزش عالی ماهان

موسسه رسا

گروه آموزش و تحقیقات دتما

 

ورود اعضا
استراتژی فروش2
فروشنده موفق مشاهده در قالب پی دی اف چاپ فرستادن به ایمیل
استراتژی فروش2
پنجشنبه ، 4 اسفند 1390 ، 01:09

 


نحوه رفتار، تجربه، پوشش و مشتری مداری فروشندگان
گردآوری: مهدی یاراحمدی خراسانی



اشاره

از آنجا که نحوه رفتار، تجربه، پوشش و مشتری مداری فروشندگان در موفقیت سازمان ها نقش حیاتی دارد این پرسش همواره مطرح بوده است که فروشنده موفق و کارآمد را از دیگر فروشندگان چگونه می توان تشخیص داد؟ کارشناسان علم مدیریت بر این باورند که ویژگیهای فروشندگان موفق عبارتند از:

۱- استقامت.

فروش خوب به پیگیری و سرسختی فروشنده نیاز دارد . زیرا در پروسه فروش مشکلات گوناگون پدید می آیند که نحوه برخورد با این موانع سطح موفقیت فروشنده خوب را تعیین می کند.

افزون بر این فروشنده موفق روش روبه رو شدن با موانع را از قبل تجربه نموده و همواره در جستجوی راه حلهای جدید است و برای رسیدن به اهداف خود مستمراً تلاش می کند و هرگز خسته و درمانده نمی شود.

۲- فروشندگان موفق برای دستیابی به هدف جدی هستند.

فروشندگان موفق اهداف خود را می شناسند و برای دستیابی به آن نقشه می کشند و مشخص می کنند که چگونه باید به اهدافشان دست یابند، و هر روز بر آن مبنا پیش می روند.

۳- فروشندگان مجرب در مورد کیفیت کاری که عرضه می کنند از مشتری سؤال می نمایند.

بهترین فروشندگان از مشتری هایشان پرسشهایی می کنند تا کاملاً مشخص شود به چه چیزی احتیاج دارند. این دسته از فروشندگان می دانند مؤثرترین روش معرفی محصول یا خدمات، کسب اطلاع از نیازهای مشتریهایشان است. از این رو، فروشندگان این فرصت را می یابند که درباره ویژگیها و فواید محصولات و خدماتشان که بیشترین ارتباط را با مشتری دارد به طور مؤثری بحث و گفت وگو کنند.

۴- فروشندگان موفق به مشتری گوش می دهند.

اکثر فروشندگان سوالی را از مشتری می پرسند و جواب می گیرند، اما برخی از آنان به جای اینکه منتظر پاسخ باشند به صحبتشان ادامه می دهند . لیکن فروشندگان ماهر می دانند اگر فرصت بدهند مشتریها خود اطلاعات لازم را ارائه می دهند، از این رو این دسته از فروشندگان آموخته اند که در برخی موارد سکوت کردن و گوش دادن به مشتری مفیدتر است.

۵- فروشندگان موفق به پیشرفت شرکت خود علاقه مند می باشند.

آنها به شرکت خود دلبستگی دارند و هنگامی که برای تولیدات و خدماتشان تبلیغ می کنند این دلبستگی کاملاً در کلام آنها مشهود است. از این رو، هر چه بیشتر در حرفه خود شور و اشتیاق داشته باشند، شانس موفقیت آنها بیشتر است. دلیلش واضح است وقتی به آنچه انجام می دهند عشق می ورزند در کار خود تلاش بیشتری می کنند. وقتی درباره خدمات یا محصولاتی که عرضه می کنند شور و شوق دارند اشتیاق و علاقه آنان در هر گفت وگویی نمایان می شود. شرکت ها از وظایف محول شده به فروشنده ای که به کارش اشتیاق ندارد هیچ سودی نمی برند.

۶- فروشندگان موفق پرشور و با انرژی اند.

آنها همیشه دارای روحیه ای مثبت هستند، حتی در زمان سختیها نگران و دلواپس نیستند. آنها به ندرت از نقاط ضعف کمپانی یا تجارت صحبت می کنند. هنگامی که با وضعیت ناخوشایندی روبه رو می شوند، به جای ناامیدی تفکر خود را روی نقاط و عناصر مثبت موضوع متمرکز می کنند.

۷- فروشندگان موفق مسئولیت نتایج کارشان را به عهده می گیرند.

اگر در فروش سهمیه خود موفق نشوند، مسائل داخلی، کمپانی یا رقبا را مقصر نمی دانند. بلکه تنها عامل ناکامی را خود می دانند که نتایج کارشان را تعیین می کند و آنچه که لازم است انجام می دهند.

۸- فروشندگان موفق سخت کوش اند.

بسیاری از فروشندگان اکثراً می خواهند موفق باشند اما برای کسب موفقیت چندان تلاش نمی نمایند. فروشندگان موفق منتظر نمی شوند تا شانس به طرف شان بیاید خودشان دنبال آن می روند. آنها اغلب زودتر از دیگر همکارانشان شروع به کار، کرده و دیرتر از بقیه محل کار را ترک می کنند. بیشتر به مشتری تلفن می کنند، و در این زمینه پیگیری می نمایند، با مردم بیشتر گفت وگو می کنند، و فروش بیشتری نسبت به همکارانشان دارند.

۹- فروشندگان موفق بیشتر در دسترس مشتری هایشان هستند.

آنها می دانند ارتباط دائمی با مشتریها به حفظ مشتری کمک می کند بنابراین، تماسهای متنوعی با آنها برقرار می کنند . آنها کارت تشکر، تبریک تولد و تبریک سال نو برای مشتریها می فرستند. تلفن می کنند و زمانبندی منظمی جهت در دسترس بودن به مشتریان خود اعلام می دارند. لیست قیمتها را برای مشتری هایشان ارسال می نمایند. پیوسته مراقبند راههای جدیدی را ابداع کنند تا نامشان در ذهن مشتری حفظ شود.

۱۰- فروشنده موفق در خریدار اشتیاق به خرید ایجاد می کند.

تجارت جهانی امروزه بیشتر از گذشته در رقابت است، و بیشتر فروشندگان می پندارند قیمت تنها عامل انگیزه خرید است. حال اینکه فروشندگان موفق گرچه تصدیق می کنند قیمت در هر فروشی عامل تعیین کننده است اما عوامل دیگری نیز برای به فروش رساندن کالاها درنظر می گیرند. آنها می دانند که اطلاع رسانی مناسب به خریدار می تواند برای کالا ایجاد جاذبه کند. آنها می توانند با هر مشتری که روبه رو می شوند این جاذبه را ایجاد کنند .

اشتباهات مدیر فروش

پنج اشتباه بزرگي كه ممكن است مدير فروش مرتكب شود عبارتنداز:

1 - تمركز بر كميت مكالمات فروشندگان با مشتريان بالقوه و بالفعل به جاي تمركز بر كيفيت مكالمات؛

2 - اتلاف وقت دردفتر كار خود به جاي ايجاد ارتباط با كاركنان فروش خود؛

3 - تصور اينكه چون فردي آموزش ديده است پس مي داند كه چگونه بفروشد؛

4 - نداشتن زبان مشترك فروش به منظور تشخيص فرصتها؛

5 - تمركز بر روابط بسته و محدود به جاي توسعه و بهبود كاركنان فروش.

برگرفته از: روزنامه تفاهم و ماهنامه تدبیر





What is the Traveling Salesman Problem?



The traveling salesman problem is a traditional issue that has to do with making the most efficient use of resources while at the same time expending the least amount of energy in that utilization. The designation for this type of problem hails back to the days of the traveling salesman, who often wished to arrange travel in a manner that allowed for visiting the most towns without having to double back and cross into any given town more than once.

In a wider sense, the traveling salesman problem is considered to be a classic example of what is known as a tour problem. Essentially, any type of tour problem involves making a series of stops along a designated route and making a return journey without ever making a second visit to any previous stop. Generally, a tour problem is present when there is concern on making the most of available resources such as time and mode of travel to accomplish the most in results. Finding a solution to a tour problem is sometimes referred to as discovering the least-cost path, implying that the strategic planning of the route will ensure maximum benefit with minimum expenditure incurred.

The concept of the traveling salesman problem can be translated into a number of different disciplines. For example, the idea of combinatorial optimization has a direct relationship to the traveling salesman model. As a form of optimization that is useful in both mathematical and computer science disciplines, combinatorial optimization seeks to team relevant factors and apply them in a manner that will yield the best results with repeated usage.

In a similar manner, discrete optimization attempts to accomplish the same goal, although the term is sometimes employed to refer to tasks or operations that occur on a one-time basis rather than recurring. Discrete optimization also is helpful in computer science and mathematical disciplines. In addition, discrete optimization has a direct relationship to computational complexity theory and is understood to be of use in the development of artificial intelligence.

While the imagery associated with a traveling salesman problem may seem an oversimplification of these types of detailed options for optimization, the idea behind the imagery helps to explain a basic fundamental to any type of optimization that strives for efficiency. The traveling salesman problem that is solved will yield huge benefits in the way of maximum return for minimum investment of resources.


In the Mind of a Salesman

ArunKottolli (Sr. Manager) posted





The role of any salesman is highly demanding. Company's management demands such high revenue growth rate - that everyday of work starts to look like running a championship race. At the same time, the accountants in the finance department are reluctant to increase any expenses thus curtailing potential investments needed to achieve the required sales targets. This creates a situation where it appears that its almost impossible to succeed in sales - but there will be few who always seem to achieve their targets with ease. These are people who are known as "Born Salesmen" - but in reality a good salesman is a good drill master who knows the sales drill down to the last details - which can be learnt. In this article I will write about what it takes to be a good salesman in a B2B world.

Start with Conviction

Whenever I see a business opportunity - the first thing I need to do is to convince myself that this deal can be done. Once I am convinced that this is a good deal, convincing others is relatively easy - but you need to work on it on daily basis. Remember, the conditions out side contribute only 1% and your own reaction to those conditions make up for the rest 99% in the results.

In my life, I see a lot of people who say "This deal cannot be done" or "We do not have the capacity to do it" or " Our costs are too high & therefore there is no profits in this deal" etc.

Just today morning - I got this big proposition of taking over an business from my customer - wherein the customer wanted to outsource their existing operations to us. I had a quick word with out finance expert. He had developed a very sophisticated spreadsheet model - and all that his model was telling me was that this deal should not be done as we will lose money. Yet my gut instinct told me to go ahead at full speed. After some investigation it because clear that his financial model was built on wrong assumptions. This further emboldened my enthusiasm to go ahead with this deal.

The situation could have changed quite a lot if I had bought the argument from my finance expert. He after all comes with excellent credentials - A Chartered Accountant with excellent reputation for financial analysis and a long experience at the company. But the reaction to his negative response was the key to get this deal going. I was convinced that this was a good deal - and I had to convince our financial expert in order to win the deal.

Winning against negative sentiments

Every winning salesmen can tell you hundreds of stories where he had to go to extreme lengths to convince his own folks in order to win the deal. How is this done?

Firstly, restore your enthusiasm to same high level by talking to yourself often about it. Its easy - begin the day with all the deals you have on the table - go over them and tell yourself why you need to win them.

Secondly, do not let the negatives of the proposition come in your way of conducting business. Do this by questioning your self each time you feel like withdrawing from some action.

Thirdly, start using effective selling techniques, some of which are given in this book How Winners Sell: 21 Proven Strategies to Outsell Your Competition and Win the Big Sale By Dave Stein.

Working on these would lead you to other useful techniques.

Preparations are the Key to Success

Every salesmen knows the mechanics of a routine first time sales call - ensuring preparedness in all respects; opening the call; making a presentation; obtaining a commitment etc. You have known it all, like the back of your hand. But that's what every salesman will do. So what differentiates a winner? It is in their superior preparations and the perfect handling of the show.

Good selling often begins with the understanding of the buying process and what is being bought. The understanding of the buying process will give you an insight into the buyer's decision making mechanism. Make sure the people you meet are the ones who take decisions.

Find out why and what are they currently using. Once you will know whose opinions or what factors are likely to influence the purchase decision you will improve chances of achieving a successful sale.

Do not spend your time with people who want something that can't deliver. These are time
wasters - your time is better spent elsewhere.

Use Emotions in the sales process

The understanding of "what is being bought" will tell what benefits of your offering will appeal to the prospects. You might be offering the latest and best piece of equipment well known for its modern design and high productivity, but your prospect might want to buy what he had seen when he was learning the ropes of the business or studying in college. The central idea being, the prospect usually looks forward to some emotional experience of his choosing with in your proposition. So, you have to make it possible for the prospect to over come his previous emotional ties and experience the use your product.

Whenever you are able to arouse positive emotions in prospects you will lead them to favorable decisions. During a sales call, your perfect performance shall arouse in the prospect, the desired
emotional response like nothing else will. So, when you meet your very next prospect, be mindful of delivering a flawless performance. Power of your performance shall not only determine your income but also shall open new selling opportunities for you.

The emotional process that leads to a purchase decision usually begins with a new development in prospect's self image. The prospect secretly starts behaving as a user of your offering and having spotted such a change in his self-image; you should immediately reinforce it and keep the prospect in the same frame of mind throughout.

Develop your interest in the subject of your offering. To learn the details fast, try and visualize the edge you will come to possess after you have mastered even the smallest of the details about the offering. Your buyers are also an important source of learning more about the subject.

Each sale creates a unique bond between the buyer and the seller. Common feature of these bonds being that in each the seller has given to the buyer the comfort that his decision has been a correct one and seller will live up to the expectations. This bond is an important source of future orders and referred leads. Pay good attention to leads so received as they are going to improve the looks of your order book. However exercise some caution: ask for such leads only after the customer has experienced your service/product.

Complete focus on the customer

Whenever you are face to face with a prospect, shut yourself from past worries and future exigencies. Concentrate fully on the prospect before you, his needs and attitudes. Remember, the prospects have the unusual ability to be completely oblivious to your persuasion. See or hear what they want to see or hear. Do what you have to do in order to make prospects see or hear what is favorable for your deal.

Therefore, when you give a presentation or demonstration, make sure it ultimately develops into a two-way communication. Make use of the words, which will have leading effect on the prospect. You can even be bold and take a few risks by saying striking things which will seize audience attention and if that makes them ask some questions you will know they have been listening. Answer in a manner that will improve involvement of others who are present.

If you know any statements, which have worked well with prospects, half of your job is done. All you have to do is to master the use of all the possible variations of those statements tailoring the variations for various situations usually encountered. This may be time consuming but the results shall justify the effort.

Objections are buying statements

Don't hate prospects' objections, actually a prospect airing objections is inviting you to book his/her order and coming in disguise it should be very stimulating for you. Begin by believing that an objection is an announcement of buying intentions. Learning, observation and drill will show you the way through such situations, starting point being prospects' own fear of unknown, which is required to be handled with a certain degree of deftness. The key to objection handling being, seeking out all the possible objections in advance and to be well prepared instead of trying to avoid those during a sales call.

Prospects have always demanded more than what their money can ever get them in a fair transaction. Therefore don't get perplexed by their attempts to squeeze more from you. Usually in every deal a compromise is reached between the buyer and the seller, which seals the deal. You will discover the process of arriving at such a compromise is a very healthy exercise, as this will expose you to the prospect's current as well as future frame of mind.

Learn to over come fear of refusal by understanding the refusal in its correct perspective. All salespersons, at some time or the other have been refused/rejected by their prospects. Do not expect prospects to show fairness only by accepting your offering, actually they are being quite fair in giving you a chance to make a presentation, a chance to practice your skills, a chance to develop superior performance. Remember as long as the sales profession exists, refusals will take place and someone has to bear its burden, so bear it with a smile and don't let a previous refusal affect the outcome of the next call. Never take a refusal personally. It's after all a free market.

Closing Thoughts

These are best summarized by:

· Don't let events take charge of your day; instead you take charge of events and remain highly sensitive towards avoidable delays.

· Believe in the benefits of your proposition and remember your proposition always comes before you.

· Make good use of telephone, it is the second most important selling tool available, first one being your own mouth.

· Create your visit/call in your mind before you approach the customer.

· After every call analyze your performance and record the prospect's attitude and the mutual commitments.

· Focus on doing the most rewarding thing at any given time.
· Celebrate every win - Analyze every loss.
 
فروشندگان صنعتي؛ نقشها و ويژگيها مشاهده در قالب پی دی اف چاپ فرستادن به ایمیل
استراتژی فروش2
دوشنبه ، 1 اسفند 1390 ، 02:55

 

مقدمه: روشهاي پياده سازي آميخته بازاريابي، بسته به نوع بازارها، متفاوت است وتغيير مي کند. بازارهاي صنعتي يا B2B ويژگيهايي دارند که اگر قرارباشد بازاريابي به گونه‌اي اثربخش پياده شود ، بايد به آنها بيشتر توجه کرد . برخي از ويژگيهاي معمول بازارهاي صنعتي يا تجارت به تجارت عبارتند از:

_ واحد خريد بزرگ تر ،
_ محصولات با پيچيدگي فني بيشتر ،
_ احتمال زيان بيشتر خريدار،
_ مدتهاي خريد طولاني تر ،
_ واحدهاي تصميم گيري پيچيده تر ،
_ خريداران حرفه اي ،
_ روابط نزديکتر خريدار – فروشنده ،

بنابراين در چنين شرايطي نقش فروشندگان و ويژگيهاي ايشان براي به ثمر رساندن فرايند فروش، داراي اهميت فراوان است.

وظايف کليدي فروشندگان صنعتي
فروشنده صنعتي، يک بازارياب تمام عيار است. تعداد اندكي از فروشندگان هستندکه صلاحيت و استعداد فروش خلاقانه با حجم انبوه را دارند ، يک فروشنده صنعتي حرفه اي نقشهاي چندگانه اي را درکارخود ايفا مي كند.

1. مشاور يا حلال مسائل
نماينده فروش، وظيفه بسيار مهمي براي کمک به حل مسائل مربوط به خريد مشتري ايفا مي كند. نقش آفريني به عنوان يک متخصص در زمينه محصولات هاي تک و يا يک مشاور در ساير محصولات، ازجمله وظايف او است. بنابراين، نماينده فروش مي تواند به حل مسائل خريداران کمک كند.

2. ارائه کننده خدمات
در فروش کالاهاي سرمايه اي، فروشنده در گير مسائل مربوط به نصب و نگهداري مي شود.
در فروش مواد اوليه و يا محصولات واسطه اي ، مسئوليت هاي جديدي که وابسته به فرايند توليد ويا کنترل موجودي خريداران است، نيز اهميت پيدا مي كند.

3. نماينده مشتريان
فروشنده در تعامل با سازمان متبوع خود و مشتريانش، نقش دو گانه اي دارد، او نقش بازاريابي را با معرفي مشتري به سازمان به انجام مي رساند، ولي بعد از اين مرحله، تداوم روابط وي با مشتريان در بازاريابي صنعتي ازداراييهاي اصلي کسب‌وکار محسوب شده، و موجب تداوم خريد ووفاداري مشتريان مي شود.

4. محقق بازار
فروشندگان چشم و گوش شرکت تلقي مي شوند، آنها اطلاعاتي را درمورد تغييرات نيازهاي مشتريان و پيش بيني وضعيت بازار ارائه مي دهند. اطلاعات ورودي فروشندگان در پيش بيني ميزان فروش ساليانه و نيز در طراحي محصول جديد و بهبود فرايند ترويج، بسيار ارزشمند و داراي اهميت است.

5. مذاکره کننده
فروشندگان معمولاً بر روي قيمت ، شرايط تحويل، شمول تخفيف ها، کالاهاي برگشتي، مقدار حمل در هر نوبت و فرمهاي مربوطه، باکارکنان شرکت ومشتريان وارد گفت‌وگو وچانه زني مي شوند.

6. خلق کننده تصوير ذهني
فروشندگان، در خط مقدم کارکنان شرکت قرار دارند. ارتباط رودروي ايشان با مشتريان، بخش مهمي از منظر ارزش سازمان است به گونه‌اي که عملکرد نامناسب ايشان ، چهره و اعتبار شرکت را خدشه دار مي سازد.

انواع فروشندگان صنعتي :
درفرايند فروش صنعتي دست كم پنج گروه اصلي فروشنده، براساس ماموريت سازماني، وجود دارند.
_ فروش بازرگاني: هنگامي رخ مي دهد که فروشنده به عنوان يک واسطه عمل مي کند. فروشندگان اطلاعات و خدمات لازم را براي فروش محصولات به مشتريان ارائه مي دهند؛ نظير نمايندگان فروش شرکتهاي خودروسازي.
_ فروش ماموريتي: فروشندگان با مشتريان ديدار كرده و ايشان را تشويق مي کنند که از توزيع کنندگان خريد كنند.مانند پزشکان داروسازي که به ترويج داروهاي توليدي شرکت متبوع خود مي پردازند.
_ فروش فني: دراين نوع فروش، تمرکز فروشندگان بر روي ارائه مشاوره و اطلاعات فني بسيار وسيع به مشتريان است. فعاليتهايي نظير کمک به آشنايي با کاربرد محصولات و حل مشکلات احتمالي هنگام استفاده محصول يا تطابق محصولات موجود با نيازهاي مشتريان از جمله وظايف اين نوع فروشندگان است.
_ فروش به مشتريان جديد: فروشندگان اين بخش فقط براي جذب مشتريان جديد متمرکز مي شوند.
_ خدمات مشتريان: اين فرايند شامل فعاليتهايي است که عمليات فروش را تسهيل و تکميل مي كند. فعاليتهايي نظير: آموزش ، نصب، تعمير و نگهداري و رسيدگي به شکايتها که درتوسعه و بهبود روابط مفيد است.

ويژگيهاي فروشندگان صنعتي :
1)حرفه اي
فروشندگان صنعتي، علاوه بر دانستن اطلاعات فني مناسب درمورد محصول، بايد داراي مهارتهاي روابط عمومي عالي باشند. براي شرکتي که ايشان نماينده آن هستند، به همراه يک فرايند فروش موفق بلکه مي بايستي يک تصوير ذهني مناسب از شرکت نيز در ذهن مشتريان خلق كنند.ايشان نه تنها به خريداران ، کالاها و خدمات خود را پيشنهاد مي کنند بلکه بايد به ايشان راه حلها و ايده هاي جديد کسب و کار را نيز نشان دهند.

2) راه حل محور
دارا بودن تفکر سيستمي براي روبه رو شدن با مسائل ومشکلات خريداران، از ضروريات است ، زيرا که فروشنده پيوسته راه‌حلهايي را براي مشکلات کوتاه مدت و درازمدت مشتريان از راه پيشنهادهايش ارائه مي كند، درحقيقت در فروش مبتني بر روابط ، سازمانها با يک حس بسيار قوي دارا بودن منافع مشترک با مشتريان خود عمل مي کنندو مي بايستي مشکل خريدار را مشکل خود بداند.

3) تعاملات مکرر
در فروش صنعتي، فروشنده مجبور است چندين بار با تصميم گيرندگان خريد، گفت‌وگو ، ملاقات ومراوده داشته باشد، در نتيجه وجود يکسري تعاملات دوطرفه، براي رسيدن به تفاهم براي ايجاد روابط پايدار و تثبيت فروش بالفعل ضروري است .

4) تلاش بلند مدت
در فروش صنعتي، زمان لازم براي ثمردهي فعاليت فروش طولاني است. تصميمات خريد، بسيار پيچيده است و سرمايه گذاري سنگين و عمده اي بر روي ماشين آلات و تجهيزات انجام مي پذيرد و يا اينکه ممکن است يک قرارداد تامين مواد اوليه، يا تامين لوازم يدکي با مبلغ قابل توجه، براي رفع نياز در طول يک دوره بلند مدت باشد ، درنتيجه پيش از دستيابي به قرارداد فروش، بحثهاي بسيار و ارزيابي هاي فراواني را طلب مي کند.

5) انعطاف پذيري و پاسخگو بودن
فروشنده صنعتي، بايد در برابر تغيير شکل نيازهاي مشتريان و به منـظور تداوم يک رابطه طولاني مدت، انعـطاف‌پذير و پاسخگو باشد. سازمانهاي خريداران، نوآور هستند و در نتيجه ممکن است نيازهاي جاري و مشخص مشتريان بارها تغييرشکل پيدا کند.
در اين بين، سازمانهاي فروشنده نيز به نوبه خود مجبورند در طول زمان به صورت پيوسته پاسخگوي تغيير نيازمنديهاي مشتريان خود ياشند.

6) خلاقيت
در فروش صنعتي، تاکيد برخلاقيت بسيار زياد است. سازمانهاي خريدار در بحث خلاقيت، سازمانهاي تامين کننده را به عنوان يک منبع خلاقيت مي انگارند.فروشنده مجبور است با هر مشکل خريدار با يک پيشنهاد منحصر به فرد برخورد كند تا در برابر رقبا به مزيت رقابتي و تداوم رابطه با خريدار دست يابد.

منابع:
_ هارت نورمن: بازاريابي صنعتي –بازاريابي کالا وخدمات ، ترجمه محمد ابراهيم گوهريان، چاپ دوم ،تهران،انتشارات امير کبير ، 1382.
_ جيل کنرات: فروش به شرکتهاي بزرگ، ترجمه محمد ابراهيم گوهريان،تهران ،نسل نوانديش ،1387.
 
راهکارهای عملی افزایش فروش مشاهده در قالب پی دی اف چاپ فرستادن به ایمیل
استراتژی فروش2
دوشنبه ، 1 اسفند 1390 ، 02:41

 

فصل اول : کلیات: فروشندگی شغل شریفی است چرا ؟چون فروشنده نیازهای خریدار را بر آورده می سازد .اکنون موفقیت در تجارت ، بیشتر از قبل به تلاش در فروش کالا به صورت حرفه ای نیاز دارد .فرق بین حرفه ای و غیر حرفه ای بودن در این است که فرد حرفه ای اول به حرفه اش فکر می کند  پیش از شروع لازم است بعضی سوء تفاهم هارا درباره بحث فروش از بین ببریم.


اول :فروشنده تقریباً به صورت واژه ای زشت جا افتاده است .اکثر افراد تصور می کنند فروشندگان از تمام تکنیکهای موجود جمله عدم صداقت ،فریب دادن دیگران و دیگر ابزارهای نا متعارف برای سفارش گرفتن استفاده می کنند.
دوم .اینکه فروشندگان از نیازهای مشتریان خود خبر نداشته و قصد ندارند رضایت خاطر آنان را فراهم آورند ؛بلکه تنها هدف آنها گرفتن حق کمیسیون یا سود خود است.
یکی دیگ از سوء تفاهم هایی که درباره فروشندگان وجود دارد این ایده است که تصور می شود آنها به حرف زدن زیاد عادت و علاقه دارند.خیر ،فروشنده خوب به دقت به سخنان مشتری گوش می دهد و چند سؤال کوتاه از آنها می کند .بدین ترتیب در می یابد که چگونه مناسب ترین محصولات را با کمترین قیمت در اختیار مصرف کننده اش قرار دهد.
چرا باید فروشمان را افزایش دهیم ؟
اگر تنها یک یا دو دلیل برای رسیدن به هدف های فروش خود داشته باشیم ، تحت تأثیر نا ملایمات و مشکلات ،مأیوس می شویم .اگر برای موفقیت در فروش 10تا15دلیل داشته باشیم ،انگیزه واراده بیشتری خواهیم داشت .ام اگر 50 یا حتی 100 دلیل برای افزایش فروش و سود خود داشته باشیم ،هیچ عاملی نمی تواند مارا متوقف کند .


فصل دوم


هفت تکنیک مهم در مهندسی و طراحی فروش


1-    شناخت خود و رقیب
هرسازمان و کسب وکاری در قلمرو واحدهای وظیفه ای خود، نقاط قوت وضعف دارد .در هیچ شرکت یا کسب و کاری نقاط قوت وضعف واحدها یکسان نیست . برای مثال شرکتی به سبب طرح محصول و تولید بسیار عالی است ، در حالی که شرکت دیگر ازنظر شیوه بازاریابی شهرت دارد . اگر نقاط قوت یک شرکت به گونه ای باشد که شرکتهای رقیب نتوانند به راحتی از آن تقلید کنند ، می گویند شرکت مزبور دارای مزیت رقابتی یا شایستگیهای ممتاز است . شرکت باید به گونه هی عمل کند که بتواند از وجود شایستگیهای ممتاز بهره ببرد . راهبردها و و سیاستها به گونه ای تعیین می شوند که نقاط ضعف شرکت به حد اقل ممکن رسیده وبتوان آنها را به نقاط قوت تبدیل کرد و شاید با تلاش زیاد بتوان آنها را به «شایستگی ممتاز » مبدٌل نمود.لذا گام  نخست در افزایش فروش این است که مشخص کنیم : محصول ما چیست ؟ چه خصوصیاتی دارد ؟چه خصوصیات منحصر به فردی دارد ؟ چه قیمتی دارد ؟ چه مقدار توان مالی دارد ؟ چقدر قدرت ریسک دارد ؟ توان نیروی انسانی لازم موجود است یا نه ؟ و . . .  .   
این اطلاعات را حداقل برای پنج رقیب عمده نیز کسب کنید و با مقایسه آنها با یکدیگر به بینش لازم برای تصمیم گیری در مورد خصوصیات محصول برسید.                                
2- هدفگذاری فروش
بدون تردید ؛ بدون تعیین هدف ,هیچ اتفاقی رخ نمی دهد . داشتن هدف به فعالیتهای فروش معنا می دهد . داشتن هدف باعث متمرکز شدن انرژیها و ایجاد انگیزه می گردد .                
لزوم داشتن هدف برای موفقیت در فروش همانند داشتن نقشه برای ساختن خانه است .  هدفمندی لطف دیگری به هدفها می دهد . وقتی هدف مطلوبی را برای فروش تعیین می کنید و تصمیم می گیرید برای تحقق آن تلاش کنید انرژی شما افزایش می یابد و حتی چند برابر می شود. 
برای اینکه هدفگذاری مؤ ثری داشته باشیم رعا یت اصول زیر ضروری است :


1-هدفهای فروش را به طور مشخص ،واضح ودقیق بیان حتماً مکتوب نمایید.   اعلام دقیق هدف ، باعث ایجاد علاقه و انگیزه می گردد.
2- زمان بندی هدفها را مشخص کنید .
3- هدفها باید قابل اندازه گیری و پیگیری باشد:
باید مشخص کنید مثلاً برای افزایش 20% در فروش تا شش ماه آینده ، هر ماه باید چقدر بفروشیم ؟ هر هفته چقدرباید بفروشیم ؟ هر روز چقدر باید بفروشیم ؟ و از طریق جدول پیگیری هدفها ، میزان دستیابی به نتایج را در راستای هدف تحت کنترل قرار داسته باشیم
4- هدفها باید قابل دستیابی و واقع بینانه باشند :
برای مثال اگر در زمینه فروش فعالیت دارید و هدفی را برای خود بر می گزینید که موفق ترین فروشندگان تا کنون به آ ن دست پیدا نکرده اند ، در انتخاب هدف واقع بین نبود ه اید. بنابراین «هدف نه باید خیلی آسان باشد و نه خیلی دور از دسترس ،هدف باید نسبتاً مشکل باشد ».
5- هدفها باید عمده ، مهم ، واساسی باشند .
افکار خود را برای رسیدن به چند هدف عمده در فروش متمرکز کنید . فرامش نکنید ، ما دارای توان ، انرژی ، زمان و بودجه محدود هستیم .
3 – آزمایش کردن
اصولاً مشتریان به دنبال منافع محصول هستند ، نه خود محصول . باید منافع محصول را به وضوح احساس کند . چرا باید مشتری اصولاً بخواهد این کالا را بخرد ؟ توجه داشته باشید ، مشتری خریدار ویژگی نیست ، خریدار فایده است . مشتری خریدار کالا یا خدمت نیست ، بلکه خریدار راه حل برای مسائل خود است . این فایده ها را برای او ملموس کنید.

4 – ایجاد اعتماد در مشتریان                                                                              
اساسی ترین اصل فروش اعتماد است . تا اعتمادی در بین نباشد ، هیچ خرید و فروشی انجام نمی گیرد . مشتریان معمولاً به چند دلیل خرید نمی کنند :
1- نیاز ندارند

2- پول ندارند

3- اختیار خرید ندارند

4-علاقه مند ند ، اما مطمئن نیستند    
5-از مزایا و مناسب بودن محصول درک نادرستی دارند .
6-اعتماد نداشته و در نتیجه از تصمیم گیری خرید ترس دارند .
برای ایجاد اعتماد ، از روشهای زیر می توان استفاده کرد :
الف – نام تجاری شناخته شده : 
مارک تجاری باعث ایجاد تمایز از کالاها و خدمات رقبا می شود . شناساندن مارک تجاری و وفاداری به مارک محصول باعث می شود مشتریان راحت تر تصمیم بگیرند و برای خرید ، وقت کمتری صرف کنند . باید خاطر نشان کرد امروزه مارک تجاری ، یکی از داریهای نامشهود شرکتها و کسب و کارهاست.
ب – حسن شهرت :
جا افتادن و شناخته شدن نام باید به خوبی باشد. با شنیدن یا دیدن نامها یا مارکهای تجاری ، کیفیت ، خوبی ، انصاف ، سرعت ، راحتی ، نظم ، دقت و . . . تداعی شود .
ج - گواهی نامه ها
لوح تقدیر ، سوابق و . . . را در معرض دید قرار دهیم یا در اطلاع رسانی ها از آنها استفاده کنیم . حق امتیاز یا مجوز ، ام دیگری است که باعث ایجاد اعماد شده و به ویژه در کسب و کارهای جدید ، سود شما را تضمین می کند .
د – رضایت نامه از مشتریان دیگر :
یکی از قدرتمند ترین ابزار ها برای فرو ش ، اخذ توصیه نامه است . با کسانی که از خدمات و محصولات شما استفاده کرده هند و راضی هستند ملاقات داشته باشید و از آنه بخواهید که اگر از محصولات شما رضایت دارند،نامه ای در توصیه و تأیید آن بنویسند . این نامه ها را نگهداری کرده و به مشتریان جدید نشان دهید .
ه – اثبات ادعاها :
ادعاهایی بکنید که می توانید اثبات بکنید. برای جلب اعتماد متقابل مشتریان « کمتر از توان خود قول بدهید و بیشتر از قولی که داده اید عمل کنید ».
و – ظاهر و آراستگی :
وضع ظاهر ،طرز لباس پوشیدن ، دکوراسیون و بسته بندی ، کیفیت محصولات و خدمات شما را بسط می دهد 95٪ اثر اولیه ای که بر مشتری میگذارید ، بر اساس لباسی است که بر تن می کنید . وقتی لباس مناسب بپوشید و کفش هایتان واکس زده باشد ، خریدار به طور ناخود آگاه نظرش به شماو شرکت تان جلب می شود.      
ط- تخصص :  
داشتن تخصص در یک حوزه خاص و تأ کید بر آن ، موجب ایجاد اعتماد در مشتریان می شود . همیشه به یاد داشته باشید ایجاد تنوع در یک نوع محصول ، از ایجاد تنوع در چند محصول بهتر است و اعتماد بیشتری ایجاد می کند. می توانید در مشتری یا در بازار بخصوص متخصص شوید . می توانید نیازی  را بهتر از شخص یا شرکت دیگری بر طرف سازید ، اما باید به جای یک نفر که در زمینه های کلی و عمومی تبحر دارد ،به کسی که در زمینه خاص تبحر دارد تبدیل شوید.
5 – تشنه کردن بازار
در این تکنیک که بیشتر در مورد محصولات مصرفی کاربرد دارد ، عده ای را مأمور می کنید تا وارد بازار شوند و محصول شمارا سراغ بگیرند . البته باید تأکید کرد ، بخصوص برای ادامه دار بودن و اثر بخش بودن این تکنیک ، باید محصول شما از نظر کیفیت ، قیمت ، بسته بندی و حاشیه سود خرید و فروش ، با محصولات رقیبان تفاوت چندانی نداشته باشد. همچنین چنانچه این تکنیک با فعالیتهای تبلیغاتی برای مصرف کنندگان و مشتریان همراه باشد ، اثر بخشی آن فوق العاده خواهد بود.
6 – حاشیه سود خریدار (خرده فروش )
این تکنیک نیز بیشتر در مورد محصولات مصرفی و زمانی به کار می رود که مصرف کننده تفاوت چندانی را بین محصولات با کیفیت یا مارکهای مختلف تشخیص نمی دهد ، و قیمت مصرف کننده معمولاً یکسان و ثابت است. برخی از شرکتها از تکنیک دیگری استفاده کرده و دست عمده فروشان و خرده فروشان را در قیمت گذاری باز می گذارند ؛ بدین شکل که قیمت مصرف کننده روی بسته بندی را بالاتر درج می کنند . عیب این روش ، ایجاد ناهماهنگی قیمتها در بازار و تضییع احتمالی حقوق مصرف کنندکان است .
7 – ایجاد رابطه «برنده – برنده »
اصل هر رابطه تجاری و ادامه دار بودن آن ، نفع و برد طرفین است . به گفته یکی از بزرگان ، بزرگترین خوشبختی زمانی است که متوجه شوید «گناه نکرده اید و کلاه هم سرتان نرفته است ». فروشندگانی که پول را دریافت می کنند و پشت سرشان را نگاه نمی کنند ، در نهیت خود را در موقعیتی چندان مناسب حس نمی کنند ؛ اما فروشندگانی که دریافت سفارش را فقط شروعی برای شناخت مشتری می دانند ، نسبت به رقیبان خود سفارش های بیشتری به دست می آورند و شفارشهایشان استحکام بیشتری دارد . آنها خود را به شبکه در حال گسترش تجارتهای آتی متصل می کنند.
فصل سوم
تکنیکهای ارتباطهای مؤثر در فروش حضوری
همه کارهای ما نوعی ارتباط است و همه سعی داریم تا به طریقی در دیگران نفوذ کنیم . تحقیقات نشان داده 70تا75٪ وقت انسانه صرف برقراری ارتباط می شود . بهتر و بیشتر حرف زدن ، ملاک ارتباط مؤثر نیست بلکه توجه به حرکات ،استفاده از حرکات و گوش دادن فعال ، باعث ایجاد ارتباط مؤثر می گردد.
تکنیک 1- سخنان مشتری را تفسیر کنید .
با استفاده از گنجینه لغات خود ، استنباط خود را از صحبتهای مشتری بیان کنید و از این طریق به او این اطمینان را دهید که خواسته هایش را درست فهمیده اید
تکنیک 2- سؤالهای باز مطرح کنید.
برای افراد بسیار مشکل است که مدت زیادی روی سخنان یک نفر تمرکز کنند و از آنجا که گفتگوهای فروش با ارائه حقایق و بیان مشخصات و مزایای محصولات و خدمات همراه است ، طولانی شدن گفتگو باعث منحرف شدن توجه مشتری می گردد. این مشکل را می توان با استفاده از سؤالهای مناسب رفع کرد.
تکنیک 3- سکوت طلایی
پس از طرح سوال و گوش دادن به مطالب مشتری که باعث کشف علایق ،نیاز ها ،خواسته هاو انتظارهای وی می گردد و انطباق نیازها وخواسته ها با خصوصیات و ویژگیهای محصولات خودمان و انعکاس استنباط و احساس خود به طرف مقابل ، با متانت و شکیبایی چند لحظه مکث کنید و به مشتری مجال دهید تا فکر کند .                 
تکنیک 4– اثر گذاری اولیه
با تحقیقاتی که از مکانهای تجاری به عمل آمده روشن شده است که در سه دقیقه اول ورود مشتری همه مسائل روشن می شود .تصویری که از شما در ذهن مشتری شکل می گیرد در همین سه دقیقه اول است . تجربه های خوب در ذهن مشتری تصویر خوب و تجربه های بد در ذهن او تصویر بدی می سازد .این ذهنیت شکل گرفته را به سختی می توانید تغییر دهید.همچنین تحقیقات نشان داده اند پس از اینکه فرد به یک نتیجه کلی دست می یابد و متوجه می شود کسی یا چیزی را دوست داردیا نه ،دیگر به راحتی نمی تواند نتیجه گیری خود را عوض کند ،از اعتقدهایی که نسبت به آن شخص یا چیز پیدا می کند روی بر نمی گرداند و به داطلاعات جدیدتر توجهی نمی کند ،بلکه آنها را طوری تغییر می دهد که تصورات اولیه خود را تأیید کند.                                                        
یک ضرب المثل انگلیسی می گوید : :”First impression Most impression”
یا «اولین اثر،بیشترین اثر » . لذا تک تک ثانیه های برخورد اولیه با مشتریان را کنترل کنید ،چون اگر اشتباهی رخ دهد جبرا ن ناپذیر است . نگران نباشید که چه بگویید ، سعی کنید خوب بشنوید . هر عامل منفی را در وضعیت ظاهری رفع کنید .
تکنیک 5– قدرت خنده
فروشنده خوب ،فروشنده ای است که همیشه لبخندی ملایم اما واقعی بر لب داشته باشد .«فردی که چهره ای شاد و خندان ندارد ،نباید مغازه باز کند ».هیچ چیز بیشتر از تند خویی ،مشتری را فراری نمی دهد . 

تکنیک 6 - قدرت دست دادن
سعی کنید در ارتباطهای تجاری :
الف ) به هنگام دست دادن دستها خشک باشد .
ب ) در میزان فشار دادن حد اعتدال را فراموش کنید .
ج ) دست طرف مقبل را حدود 6 ثانیه در دست خود نگه دارید .
د ) برای ابراز تسلط از «چنگ مرد بزرگ »استفاده کنید ،یعنی دست طرف مقابل را بیش از حد معمول فشار داده و مدت طولانی تری در دست خود نگه دارید.
ه ) برای ابراز دوستی و همکاری از«چنگ همایشی »استفاده کنید؛یعنی در فشاردادن اعتدال را رعایت کنید ،مدت نگه داشتن کمی طولانی ترباشد ،چهره متبسم و آرام ، ارتباط چشمی ملایم داشته باشید و کمی به جلو متمایل شوید.
و ) برای ابراز خشوع ، به هنگم دست دادن ، دست رو به بالا و در برخورد اول ، گردن کمی کج باشد.
فصل چهارم
فنون خاتمه فروش
الف – خاتمه پس از یک جمع بندی :
در این روش ،فروشنده مزایای محصول را به طور مختصر مرور می کند به گونه ای که دادن سفارش تنها قدم منطقی بعدی به نظر برسد .« خوب جمع بندی کنیم . دیدیم که این محصول تمام نیازمندیهای شما را بر آورده  می کند و اگر بخواهید ،شمارا قادر می سازد سال بعد وضعیت خود را ارتقاء دهید و از مدل فعلی شما بسیار کم هزینه تر است .
ه - خاتمه مستقیم 
درخواست مستقیم و ساده برای خرید هیچ اشکالی ندارد . اغلب فروشندگان برای انجام این کار خجالت می کشند و در نتیجه با سرد شد ن مشتری ، بسیاری از سفارشها را از دست می دهند .
ح – خاتمه با پیشنهاد ویژه
در این روش از دادن امتیاز یا تخفیف اضافه برای وادار کردن مشتری به خرید استفاده می شود . « اگر بتوانید امروز تصمیم خود را اعلام کنید ، می توانم 5٪ به شما تخفیف بدهم » یا « ماه آینده قیمتهای جدید ما اعلام خواهد شد . اگر بتوانیم امروز سفارش شمارا قطعی کنیم می توانید از قیمتها ی قبلی استفاده کنید. »
فصل پنجم
نحوه برخورد با مشتریان
سؤال مهم : چرا مشتریها دیگر به سراغ ما نمی آیند ؟
-    عده ای به دلیل رضایت نداشتن از محصول ، دیگر محصولات ما را نمی خرند
-    عده ای به دلیل بی توجهی و بی تفاوتی  فروشندگان و کارمندان
-    به عنوان فروشنده کنترل زیادی روی 9% اولیه ای که می میرند به جای دیگری نقل مکان می کنند یا دوستی های دیگری برقرار می کنند نداریم به خاطر 9% مشتری که رقبا از ما می گیرند آنها را نفرین نکنید . ما باید بخاطر وجود رقبا خوشحال باشیم . چون باعث می شوند گوش به زنگ بمانیم . همچنین باید 9% مشتری های آنها را بگیریم تا تعادل برقرار شود .                                  
-    برای 14% بعدی باید در یابید که فروش محصول ما به کیفیت و خدمات پس از فروشی که ارائه می دهیم بستگی دارد . اگر هریک از اینها نا کافی باشند وظیفه شماست آنه را بهبود بخشید .                                                     
-    و حالا 68% آخر این قسمت کاملاً در کنترل ماست . یادتان باشد مشتری می خواهد پولی را که به سختی در آورده است برای خرید محصول یا خدمت ما بدهد . اگر نسبت به او بی توجه و بی تفاوت باشیم یا او را در نظر نگیریم حق دارد پولش را بر دارد و جایی ببرد که او را تحویل می گیرند و آنجا پولش را خرج می کنند .                                                                                        
در نتیجه واحدها و افرادی که در ارتباط مستقیم با مشتریان هستند جزء کلیدیترین نقاطی هستند که باید به آنها توجه خاص شود .                          
فصل ششم
تکنیکهای خلا قیت در فروش     
به منظو ر ایده یابی و حل خلاقانه مسائل فروش از تکنیکهای زیر می توان استفاده کرد ؛در اینجا به چند نمونه از آنها اشاره می کنیم :                        
-طوفان فکری -                                                                          
- در جلسه اول طوفان فکری ترجیحاً 12 نفر دور هم جمع می شوند تا درباره موضوع و مسئله ای که قبلاً ابلاغ شده است ایده و راه حل ارائه دهند .
-    لازم است قوانین زیر در جلسه اول « طوفان فکری » رعایت شود :
-    هرکس به طور کاملاً آزادانه ایده هایش را می دهد .
-    هیچ کس حق قضاوت ، ارزیابی یا انتقاد ندارد .
-    هرچه ایده ها دور تر از ذهن ، جسورانه تر و غیره منتظره تر باشد بهتر است .
-    هرچه ترکیب ایده ها به منظور ایده های جدید بیشتر صورت بگیرد ، بهتر است .
-    برخورد افراد در جلسه « طوفان فکری » به شکلی خواهد بود که مدام باعث ایجاد جرقه های ذهنی می گردد . در جلسه بعدی ، ایده ها مورد ارزیابی ، ترکیب و تجزیه و تحلیل قرار می گیرند و بخصوص از نظر هزینه - منفعت و امکان پذیری مورد بررسی می گردند . در نهایت به ایده مناسب و قابل اجرا خواهیم رسید. 
-    2- تکنیک 20 ایده
-    این یکی از قدرتمند ترین روشها برای رسیدن به خلاقیت بیشتر است . می توانید این گونه به فرصت های مطلوب دست پیدا کنید و بر موفقیت خود در کار فروش بیفزایید . اسم آن را روش بیست ایده ایده گذاشته ایم . وقتی به طور مرتب از از این روش استفاده می کنید و برخی از ایده های به دست امده را مورد استفاده قرار می دهید در ماههای آینده فروش خود را به دو برابر یا بیشتر افزایش می دهید .                                                                             
-    اجازه بدهید به طرز کار این روش اشاره کنم . برگه کاغذی بردارید و روی آن بزرگترین هدف و یا بزرگترین مسئله تان را به شکل یک سؤال بنویسید .دقیق و مشخص حرف بزنید . هرچه سؤال شما دقیق تر باشد ذهنتان می تواند جوابهای متعددتری برای آن پیدا کند . باید از روش سیال سازی ذهنی ،زمانی استفاده کنید که دنبال پاسخهای محسوس و ملموس می گردید . پس از آن که سؤالتان را نوشتید ، باید بتوانید بیست جواب به آن بدهید . باید جوابه مشخص ، مثبت و به زمان حال ساده باشند . دست کم به بیست جواب اشاره کنید . بنا به دلایلی عدد بیست شکل و شمایل جادویی دارد . پس از آنکه به بیست جواب رسیدید ، فهرست جوابهایتان را مرور و دست کم یکی را که بتوانید بلافاصله به اجرا بگذارید ، پیدا کنید . وقتی این جوابها را می نویسید و دست کم یکی از آنها را به مرحله اجرا می گذارید ، در تمام روز برای رسیدن به ایده های خلاق آمادگی دارید .                                                                    
-    فصل هفتم
-    رضایت مشتر یان
-    1- اثر رضایت مشتری بر افزایش فروش و سود
-    در محیط کسب و کاری که پیوسته پیچیده تر و رقابتی تر می شود ، کسب رضایت مشتری در حال تبدیل شدن به هدف اصلی شرکتهاست . رضایت مشتری امری فراتر از یک اثر مثبت به روی تلاشهای به عمل آمده در شرکت است . این امر نه تنها کارکنان را به فعالیت وادار می کند ،بلکه منبع سود آوری نیز برای شرکت تلقی می شود . « پیتر دراکر » معتقد است : هدف ، خلق مشتری راضی است . سود هدف نیست بلکه پاداش است . بین افراد ذی نفع در هر شرکت مشتری مقدم است ، زیرا بقیه در صورتی به بهترین وجه نفع می برند که مشتری راضی باشد .      
2-مشتری راضی : وسیله تبلیغ برای سازمان          
-    مشتریاتی که از شرکت راضی اند تجربیات مثبت خود را به دیگران منتقل می کنند و بدین ترتیب وسیله تبلیغ برای شرکت شده و در نتیجه هزینه جذب مشتریان جدید را کاهش می دهند . این نوع تبلیغات دهان به دهان ، جزء ارزانترین و مؤثرترین شیوه های تبلیغاتی محسوب می شود . این موضوع برای ارائه کنندگان خدمات عمومی بسیار مهم است ، زیرا شهرت و اعتبار و بیان مزایا و نکات مثبت آنها از سوی دیگران ، منبع مهم جلب اعتماد عمومی است .      
-    فصل هشتم
-    فنون ایجاد رضایت
1-انطباق محصولات و خدمات با نیازها
-    مردم عاشق خریدن هستند نه فروختن . لذا باید به دنبال کشف نیازهای آنها بود و آن نیازها را از خودشان پرسید .                                                     
-    مثال  :نیاز خریداران مرسدس بنز نقل مکان نیست ، بلکه شاخص شدن و سرعت و هیجان است .                                                                      
2-ارائه خدمات
-    در مدل آقای کانو ، خدمات ارائه شده به مشتری به سه نوع تقسیم می شود :
-    1-خدمات ضروری
-    2-خدمات بیان شده (درخواستی )
-    3-خدمات هیجانی (جذاب )
-    و . . . .



فصل اول  - کلیات
فصل دوم - 7تکنیک مهم در مهندسی و طراحی فروش
فصل سوم ـ تکنیکهای ارتباط مؤثر در فروش حضوری
فصل چهارم – فنون خاتمه فروش
فصل پنجم – نحوه برخورد با مشتریان
فصل ششم – تکنیکهای خلاقیت در فروش
فصل هفتم  – رضایت مشتریان
فصل هشتم  – فنون ایجاد رضایت
 
استراتژی های مذاکره مشاهده در قالب پی دی اف چاپ فرستادن به ایمیل
استراتژی فروش2
دوشنبه ، 10 بهمن 1390 ، 09:23

راهبردهای مذاکره را به سه دسته کلی می توان تقسیم کرد:
1) برد - برد
2) برد - باخت
3) باخت - باخت



در استراتژی اول، فرایند مذاکره به نحوی طی می شود که هر دو طرف از نتایج آن منتفع شوند و خود را برنده مذاکره تلقی نمایند.در استراتژی دوم، یکی از طرفین فرایند مذاکره از فرایند مذاکره بهره مند می شود اما طرف مقابل احساس خسران و زیان می کند .در استراتژی سوم، هیچ یک از طرفین از انجام مذاکره نفعی نمی برد و در واقع هردوطرف احساس باخت می کنند.
بهترین استراتژی مذاکره، استراتژی «برد – برد» است که البته خیلی هم آسان نیست فرایند مذاکره را به نحوی اداره نمود که طرفین برنده باشند، به ویژه وقتی که وضعیت بحرانی شود و حساسیت نسبت به موضوع افزایش یابد وطرفین به جای برخورد عقلایی ومنطقی با موضوع به نحو احساسی برخورد کنند.در این استراتژی طرفین به نیازهای یکدیگر توجه دارند ودر کلیه مراحل مذاکره به این نکته عنایت دارند که این توافق چه نفعی برای طرف مقابل در پی خواهد داشت .البته ممکن است این سوال مطرح شود که اگر ما در مذاکره برنده باشیم استراتژی «برد – باخت»، خیلی هم چیز بدی نیست و تا وقتی که منافع ما تامین باشد بردن یا باختن طرف مقال چندان اهمیتی برای ما نخواهد داشت .
در پاسخ به این پرسش می توان گفت که بازنده، بیکار نخواهد نشست و در فکر تلافی وجبران خسارت خود خواهد بود و این تلافی ها ممکن است برد موقت ما را به باخت دائم مبدل سازد. به عنوان مثال می توان به اعتصاب کارکنان کنترل ترافیک هوایی اشاره کرد که در زمان ریاست جمهوری رونالد ریگان در آمریکا اتفاق افتاد .برخورد ریگان با اعتصاب کنندگان به گونه ای بود که منجر به شکست اعتصاب گردید و نتیجه به نفع ریگان اعلام شد اما این برد اولیه در نهایت به باخت تبدیل شد.در پی اعتصاب این افراد، کارگران زیادی شغلشان را از دست دادن و اتحادیه ای که در ان عضویت داشتند، منحل شد و مردم از دریافت خدمات به موقع محروم شدند و بدیهی است که در این میان نمی توان ریگان را یک برنده به حساب آورد.  از بعد مشتری مداری نیز این امر قابل تامل است چرا که اگر ضرر وزیانی به مشتری وارد آید مشتری دوباره به سراغ شرکت ما نخواهد آمد و در واقع بازنده اصلی ما هستیم.
منبع: راجر فیشر و ویلیام یوری، اصول وفنون مذاکره، ترجمه مسعود حیدری
 
عوامل كليدي بازاريابي در فروشگاه مشاهده در قالب پی دی اف چاپ فرستادن به ایمیل
استراتژی فروش2
سه شنبه ، 10 آبان 1390 ، 21:18

عوامل كليدي بازاريابي در فروشگاه يا آميخته بازاريابي درون فروشگاهي ، مجموعه عواملي است كه فروشگاه‌هاي زنجيره‌اي خرده‌ فروشي در جهت ايجاد ارزش براي مشتريان خود، ‌مورد استفاده قرار مي‌دهند.
ادامه مطلب...
 
سرمایه‌گذاری پرسود مشاهده در قالب پی دی اف چاپ فرستادن به ایمیل
استراتژی فروش2
سه شنبه ، 17 اسفند 1389 ، 09:47

 

نقش نیروی انسانی به عنوان رکن اساسی تحقق اهداف توسعه ای و تامین مزیت رقابتی سازمانها، نقشی حایز اهمیت است و انسان به عنوان عامل تصمیم گیری و اتخاذ روشهای مناسب بهره‌برداری از تکنولوژی و دیگر عوامل موثر در توسعه همه جانبه، بویژه در شرایط گسترش پرشتاب مرزهای دانایی، نقشی تعیین‌کننده ایفا می کند.
ایفای موثر چنین نقشی مستلزم دقت و اهتمام توأم با تأمل و بهره گیری از روشهای علمی سازمانها، در گزینش و جذب نیروهاست و با این کار در بسیاری از هزینه‌های نگهداشت و توسعه منابع انسانی صرفه‌جویی می‌شود و سازمانها الزامی به جبران زیانهای ناشی از نقص نظام جذب خود نخواهند داشت. بدیهی است که تنوع تخصص ها و حرفه ای شدن پاره ای از وظایف سازمانی نیز، توسل به نیروهای پیمانکاری و تامین بخشی از نیروی خارج از سازمان را اجتناب ناپذیر کرده است.
در سازمانهای پیشرو امروز، استفاده از نیروهای پیمانکاری با هدف بهره گیری از تخصص های ویژه و کاهش هزینه به گونه ای روزافزون مورد توجه قرار گرفته است. با این حال موفقیت و اثربخشی این رویکرد در گرو عوامل و الزامات خاصی است. چهار رکن اصلی تشکیل‌دهنده نظام پیمانکاری؛ یعنی نیروی انسانی شرکتهای پیمانکاری، سازمانهای کارفرمایی، نیروهای ثابت سازمانها و نیروهای پیمانکاری، هر یک به عنوان عامل اساسی در موفقیت این رویکرد نقش دارند.
نخستین الزام و عامل مهم، انتخاب درست و توأم با تامل شرکتهای پیمانکاری است. برخورداری این شرکتها از تجربه و تخصص لازم و احساس تعهد آنها نسبت به جنبه‌های توسعه‌ای و انگیزشی نیروهای پیمانکاری خود که در اختیار سازمانها قرار می دهند، شرط اولیه مقبولیت این شرکتهاست. الزام و عامل دوم، مناسب بودن فرهنگ‌کاری در سازمانهای متقاضی نیروی پیمانکاری است که باید ضمن برخورداری از انعطاف لازم، امکان پذیرش نیروهای پیمانکاری را فراهم آورد. علاوه بر این ضمن میسر ساختن تعامل درست بین نیروهای ثابت و پیمانکاری، بهره‌گیری درست از نیروهای پیمانکاری در سازمان را تسهیل نماید.
عامل سوم، خود نیروهای ثابت سازمانها هستند که باید به جای تلقی تهدید و نوعی رقیب از نیروهای پیمانکاری یا مبادرت به رفتاری که از جانب نیروهای پیمانکاری تهدید تلقی شود، حضور آنها را در سازمان فرصتی برای تعامل و همکاری و هم افزایی به حساب آورند و از قرادادن فرصت رشد و کسب تجربه و ارتقای توان در اختیار نیروهای پیمانکاری مضایقه نکنند.
عامل چهارم یا نیروهای پیمانکاری نیز می توانند در موفقیت رویکرد برون سپاری سازمانها نقشی مثبت و سازنده ایفا کنند. اینان باید با ورود خود به سازمان این احساس را در نیروهای ثابت القا کنند که به قصد یاری و مددکاری و سبک شدن مسئولیت نیروی ثابت، وارد سازمان شده اند و بر آنند تا با تبادل تجارب و مهارتهای خود با تجربه و توان نیروهای ثابت در تسیهل فرایند فعالیتهای سازمان، مشارکت نمایند.
بدیهی است که با تلفیق نقش و هم‌افزایی چهار عامل برشمرده و تنظیم منطقی نقش هر یک در تسهیل فعالیتهای برون سپاری، این رویکرد با موفقیت قرین خواهد شد و همانند تجربه‌های موفق این رویکرد در کشورهای پیشرفته، مبادرت به این کار در سطح ملی نیز به نوعی سرمایه‌گذاری پربازده تبدیل خواهد شد.
در هر حال، برای موفقیت بیشتر این رویکرد، سازمانهای کارفرمایی باید توسل به این رویکرد را در راستای استراتژی های تامین نیرو از خارج از سازمان خود مورد توجه قرار دهند. علاوه بر این تلاشهای سه رکن دیگر را در راستای اهداف سازمان توجیه نمایند تا امکان همزیستی و هم‌افزایی فکری نیروهای ثابت و پیمانکاری در فضایی به دور از رقابتهای منفی و در جهت توسعه سازمان، فراهم آید.

برگرفته از سایت : مدیرساز
 
دلایل عدم خرید از سایت مشاهده در قالب پی دی اف چاپ فرستادن به ایمیل
استراتژی فروش2
پنجشنبه ، 23 دی 1389 ، 11:06

 

یکی ازعوامل عدم موفقیت در زمینه بازاریابی زمانی حاصل می شود که سایت قادر به ایجاد بستری امن و قابل اطمینان در هنگام سفارش خریداران، نباشد…
● به ده دلیل مردم از شما خرید نمی کنند
در این مقاله ده دلیل ساده ولی مهم عنوان شده که می توانند در مورد تجارت شما هم صادق باشند. شاید بارها این سوال را از خود پرسیده باشید که چرا مردم از من خرید نمی کنند. دلایل زیر به شما کمک می کنند تا استراتژی بازاریابی و فروش تجارت الکترونیکی خود را بازنگری کنید.
۱) یکی ازعوامل عدم موفقیت در زمینه بازاریابی زمانی حاصل می شود که سایت قادر به ایجاد بستری امن و قابل اطمینان در هنگام سفارش خریداران، نباشد.
برای ایجاد چنین اطمینانی، سایت می تواند به خریداران این اطمینان را بدهد که کلیه عملیات سفارش خرید از طریق سرورهای امن انجام خواهد گرفت. و برای مشتری اطمینانی ایجاد کند که کلیه اطلاعات از قبیل آدرس الکترونیکی و اطلاعات شخصی افراد به صورت کاملا محفوظ، نگه داری شده و به هیچ وجه فروخته نخواهند شد.
۲) چنانچه تبلیغات سایت از قابلیت جذب بالایی برخوردار نباشند. یکی از عوامل عدم جذب مشتریان، پرداختن به بیان کلیه جزییات خدمات بدون ذکر قابلیتهای اصلی محصولات و خدمات است. همچنین به دلیل عدم وجود تیترها ویا خبرهای اصلی، سایت قادر به جذب مشتریان نخواهد بود. یکی دیگر از عوامل مهم عدم جذب مشتریان، عدم وجود رضایت نامه سایر مشتریان که از خدمات و محصولات شما استفاده کرده اند و همچنین نبود ضمانت برای محصولات و خدمات می باشد.
۳) یکی دیگر از عوامل عدم موفقیت درامر بازاریابی، عدم وجود سیستمی مناسب جهت ترقیب کاربران به بازدید مجدد از سایت است. توجه به وجود چنین سیستمی به این علت حایز اهمیت است که، کلیه افرادی که مایل به خرید جنس هستند در دفعات اولی که از هر سایت بازدید به عمل خواهند آورد، هرگز جنسی را خریداری نخواهند نمود.
در اصل هر چقدر تعداد دفعات بازدید بیشتر شود، شانس و یااحتمال خرید نیز به میزان قابل ملاحظه بالا خواهد رفت. موثرترین راه برای متمایل ساختن کاربران به بازدید مجدد، امکان عضویت رایگان در خبرنامه الکترونیکی وب سایت شما است.
۴) عاملی دیگرکه در عدم موفقیت سایت نقش دارد، عدم آگاهی دادن به خریداران در مورد تجارت شما است. بدین معنا که چنانچه خریداران اطلاعات کافی در مورد طرف مقابل خود که قرار است از آنها محصول را خریداری نمایند داشته باشند، با اطمینان و اعتماد بیشتری در این راه گام بر می دارند. در سایت خود صفحه ای با نام “درباره ما” شامل اطلاعاتی از قبیل تاریخچه بنگاه اقتصادی خود، کارمندان، اطلاعات تماس و غیره قرار دهید.
۵) نبود راه های متعدد جهت دریافت سفارش از طرف مشتریان. از انواع روشهای پرداخت پول می توان به کارتهای اعتباری، چک، پول نقد و فرمهای خاص الکترونیکی دیگر اشاره نمود. شما قادرید با گذاردن راههای گرفتن سفارشات از طریق تلفن، آدرس پست الکترونیکی، سایت، فکس، آدرس پستی و غیره زمینه را برای خریداران مساعد سازید.
۶) عاملی دیگر در عدم پیشرفت امر بازاریابی، نداشتن ساختار و ظاهر حرفه ای وب سایت می باشد. شما باید نام دامنه اختصاصی برای وب سایت خود داشته باشید که با تجارت شما مناسبت داشته باشد. ساختار طراحی صفحه بایستی به گونه ای شکل گرفته باشد که بازدید کنندگان قادر به پیمایشی ساده و سریع در آن باشند. و همچنین
بایستی طراحی گرافیکی صفحات کاملا مرتبط با نوع فعالیت سایت باشد.
۷) قبل از دادن چیزهای رایگان به مشتریان، آنها باید تبلیغات شما را ببینند و سپس به صفحات دیگر سایت هدایت شوند. اگر سایت از قابلیت ارایه محصولات رایگان در جهت متمایل ساختن بازدیدکننده به سایت استفاده می کند، بایستی این محصولات یا در زیر تبلیغات سایت و یا در صفحات دیگر سایت واقع شوند. چنانچه لیستی از محصولات رایگان در بالای تبلیغات گذارده شوند، بازدیدکنندگان هرگز به تبلیغات برای محصولاتی که جهت فروش هستند، توجه نخواهند کرد.
۸) سایت شما قادر به جذب مخاطبان هدف شما نیست. یکی از ساده ترین راههای موجود، بررسی خریدهای انجام شده توسط مشتریان و بررسی علل توجه آنها به این محصولات می باشد. اطلاعات بدست آمده در این زمینه، به شما در اصلاح روشهای بازاریابی و نوع تبلیغات کمک خواهند کرد.
۹) یکی از مهمترین عوامل شکست یک سایت، نداشتن سیستمی منظم جهت بررسی سایت ، تبلیغات آن و در نهایت اصلاح آن است. فروشندگان زیادی هستند که هیچگاه تبلیغات طراحی شده خود را تغییر نمی دهند. شما باید همواره وضعیت تبلیغات سایت خود را کنترل و اصلاح کنید تا حداکثر میزان پاسخ از تبلیلغات را بدست آورید.
۱۰) هیچ اجباری را جهت خرید محصولات خود به بازدیدکننده القا نمی کند. ممکن است محصولات شما به دلیل کیفیتهای بالایی که دارند، موردتوجه افراد زیادی واقع شود اما همین افراد به محض خروج از سایت، به مرور زمان و به تعویق انداختن زمان خرید، محصولات شما را فراموش خواهند کرد. برای حل این مشکل، به بازدیدکنندگان یک سری محصولات و امکانات رایگان و همچنین تخفیف بدهید و در ضمن برای هر تخفیف یک زمان پایان اعتبار در نظر بگیرید

http://ronashgraphic.blogfa.com
 
مسیر ایجاد شبکه توزیع مدرن مشاهده در قالب پی دی اف چاپ فرستادن به ایمیل
استراتژی فروش2
دوشنبه ، 20 دی 1389 ، 09:56
مدیریت فروش

 

اگر فرایند اقتصادی را در چهار مرحله اساسی تولید، تبلیغات، مصرف و توزیع خلاصه کنیم، عملیات توزیع به عنوان حلقه واسط میان تولید و مصرف، بر هر یک از دو بخش مذکور آثار مثبت و منفی قابل ملاحظه ای خواهد داشت. وظایف سیستم توزیعی مناسب را می توان به شرح ذیل بیان کرد:
۱) از میان بردن فاصله زمانی و مکانی موجود بین عرضه و تقاضا
۲) کاستن فاصله زمانی بین خرید کالا و پرداخت ارزش کالا
۳) کاهش اختلاف قیمت کالا و خدمات در زمان و مکان های متفاوت
۴) ارایه کالا و خدمات با کیفیت مناسب و قیمت های منطقی به مشتریان
در واقع آن چه در داخل کشور تولید و آن چه از خارج وارد می گردد در مرحله نهایی به صورت کالاهای قابل مصرف در اختیار مصرف کنندگان قرار می گیرد. در صورتی که سیستم توزیع نتواند به دلایلی نظیر هزینه مبادله، نهادهای رسمی و غیررسمی محدود کننده و بروز مصادیقی از شکست بازار از عهده ایفای وظایف ذاتی خود برآید، تولیدکنندگان و مصرف کنندگان هر دو دچار زیان شده و رفاه اجتماعی کاهش خواهد یافت. از مشکلات سیستم توزیع فعلی می توان به مواردی نظیر حجم بالای واسطه گری و تعدد دلالان، فاصله زیاد میان تولید کننده و مصرف کننده، سطح پایین فناوری تولید و توزیع، اقتصاد زیرزمینی، روابط غیررسمی، ضایعات بیش از حد محصولات به ویژه در میوه و تره بار، عدم شفافیت در بازار و ایجاد هزینه های جنبی نظیر ترافیک، مصرف سوخت و آلودگی هوا اشاره کرد که در نهایت سبب کاهش کیفیت زندگی در شهر می شود.
سیستم توزیع را از چند جنبه می توان مورد بررسی قرار داد:
۱) واحدهای صنفی
۲) فروشگاه های زنجیره ای
۳) نظام توزیع محصولات کشاورزی
۴) آثار بهبود سیستم توزیع
● واحدهای صنفی
واحدهای صنفی اعم از خرده فروشی ها و عمده فروشی ها ، حلقه واسط بین تولیدکنندگان یا وارد کنندگان و مصرف کنندگان کالا و خدمات هستند که کارایی بهینه آن ها زمانی است که در یک فضای رقابتی با کمترین هزینه و کاهش فواصل زمانی و مکانی، کالاها و خدمات خود را همراه با رعایت استانداردهای مختلف انتقال، نگهداری و فروش، به مصرف کنندگان ارایه دهند. به طور کلی واحدهای صنفی را می توان در چند گروه ذیل طبقه بندی کرد:
۱) صنوف تولیدی: فعالیت و خلاقیت های آن ها منجر به تغییر محصول گشته و این واحدها تولیدات خود را به طور مستقیم یا غیرمستقیم در اختیار مصرف کننده قرار می دهد.
۲) صنوف خدماتی فنی: فعالیت آن ها منجر به رفع عیب و یا نقص و یا مرمت و نگهداری کالاها می باشد.
۳) صنوف خدماتی: با فعالیت های خود قسمتی از نیازهای جامعه را که در زمینه تبدیل مواد به فراورده و یا خدمات فنی نباشد، تامین می کنند.
۴) صنوف توزیعی: نسبت به عرضه کالا از محل واردات یا تولیدات داخلی اقدام می کنند بدون آن که در تولید کالا یا تغییر دادن کیفیت آن نقش داشته باشند.
یکی از ویژگی هایی که هر ناظری در اولین نگاه متوجه آن می شود تعدد واحدهای صنفی به خصوص خرده فروشی و شکل گیری بازارهای محصولات خاص در نقاط مختلف شهر می باشد. این دو ویژگی ظاهراً متفاوت هر دو نشان از نارسایی سیستم توزیع دارند. تعدد واحدهای صنفی در محدوده شهر سبب شده است که به دلیل پایین بودن نسبت فرد به واحد صنفی در شهر تهران، این واحدها عمدتاً به مشاغل خانوادگی تبدیل شوند و امکان اشتغال در آن از بین رود و از سوی دیگر به دلیل این که میزان فروش به دلیل وجود رقبا و پایین بودن نسبت فرد به واحد صنفی پایین خواهد بود در نتیجه این واحدها انگیزه هایی برای بهبود فضای کسب و کار پیدا می کنند و میل به گرانفروشی نیز افزایش می یابد. این امر به خصوص در مورد صنوفی که کالا و خدمات ارایه شده از آن ها قیمت مشخصی ندارد – نظیر میوه فروشی ها- بیشتر قابل مشاهده است. تمرکز بازارهای برخی محصولات در نقاط خاصی از شهر نیز سبب شده است که مشکلات آلودگی و ترافیکی پدید آید و از سوی دیگر رفاه مصرف کنندگان به دلیل اتلاف وقت و نظایر آن کاهش یابد. مشکل دیگر واحدهای صنفی این است که عمده این واحدهای صنفی با نیازسنجی دقیق تاسیس نشده اند و میل و توان سرمایه گذاری در گسترش فروش نیز پایین است که این امر سبب شده است که فضای خرید در این صنوف نامطلوب بوده و آرامش خاطر و توان سنجش کالا و خدمات در هنگام خرید و به تبع آن رضایت مصرف کننده کاهش یابد.
اصول شهرسازی در ساخت و ساز بسیاری از واحدهای صنفی نادیده گرفته شده و در نتیجه آن ها گستره عرضه کالا و خدمات فروش خود را به فضای خیابان ها که عرصه عمومی است کشانده و اسباب مزاحمت شهروندان را فراهم ساخته اند. یکی دیگر از مشکلاتی که در سیستم توزیع به خصوص در مورد واحدهای صنفی وجود دارد این است که مرجع قانون گذاری در این حوزه مشخص نیست و اطلاعات شفافی در مورد فعالیت واحدهای صنفی وجود ندارد. برای مثال برخی آمارها نشان می دهد که بین ۱۵ تا ۲۵ درصد واحدهای صنفی فاقد مجوز قانونی می باشند و امکان اخذ عوارض مناسب از آن ها وجود ندارد از سوی دیگر در خصوص میزان درآمد بسیاری از واحدهای صنفی که فعالیت قانونی دارند اطلاعات شفافی وجود ندارد و بالطبع امکان اخذ عوارض متناسب با فعالیت از آن ها وجود ندارد.
دو موردگفته شده سبب می شوند که درآمد شهرداری و به تبع آن کیفیت خدمات شهری کاهش یابد که کیفیت زندگی در شهر نیز از آن متاثر می گردد. به طور کلی مشکلات موجود در واحدهای خرده فروشی را می توان به صورت زیر بیان کرد:
۱) افزایش قیمت ها به دلیل دست به دست شدن یک کالا تا زمان رسیدن به دست مشتری بدون ایجاد ارزش افزوده
۲) پایین بودن سطح اشتغال در هر واحد صنفی
۳) فقدان سیستم خدمات رسانی صحیح و به موقع به مصرف کنندگان(به دلایلی نظیر محدود بودن فضای عرضه کالا، نبود مدیریت صحیح)
۴) چند نرخی بودن یک کالای مشابه در واحدهای متفاوت خرده فروشی مطابق قانون صنفی، تشخیص ضرورت برقراری حدود صنفی و تعیین سقف تعدادی برای صنوف و صدور دستورالعمل در این زمینه ها، جزو وظایف و اختیارات هیات عالی نظارت می باشد. بنابراین با توجه به قانون نظام صنفی می توان برای جلوگیری از رشد بی رویه واحدهای صنفی سقف معینی را برای خرده فروشی ها در سطح شهر تعیین کرد. برای بهبود فضای کسب و کار در شهر، مدیریت شهری می تواند ارایه تسهیلات شهری به واحدهای صنفی را موکول به رعایت استانداردهای توزیع مشخص شده کند و از ابزارهای تشویقی و تنبیهی در دسترس برای ترغیب واحدهای صنفی موجود در جهت ارتقای کیفیت توزیع استفاده نماید. امکان دیگری که وجود دارد این است که با همکاری اتحادیه های صنفی، مدیریت شهری نیز در پروسه صدور و تمدید پروانه کسب دخالت نماید.
● فروشگاه های زنجیره ای
با گسترش فناوری در حوزه های تولید و توزیع کالا و نیز تنوع سلایق مشتریان و اهمیت یافتن بازاریابی محصولات و گسترش رقابت برای فروش، شیوه های تولید و توزیع دگرگون شده اند. در راستای همین پویایی سیستم توزیع بوده است که ایجاد و گسترش فروشگاه های زنجیره ای در جهان گسترش یافته است. البته باید مفهوم فروشگاه بزرگ به دقت روشن شود، فروشگاهی که زیربنا و یا درآمدی بیشتر از یک مغازه عادی داشته باشد یک فروشگاه بزرگ به معنای خاص آن نیست. بلکه تاسیس این نوع فروشگاه ها، تحولی در صنعت توزیع بوده و نمایانگر روش جدیدی از مبادله کالاهای بازرگانی است که مبتنی بر نظریه ذخیره انبوه و فروش ارزان است و همراه با حذف هزینه های اضافی می باشد. فروشگاه های بزرگ با تنوع بخشیدن به کالاها و ایجاد محیطی جدید که خرید بر اساس لمس و دیدن و آزادی انتخاب مبتنی است تحولاتی در عادات مصرفی خانواده به وجود آورده اند. فروشگاه های بزرگ شکاف توزیع بین تولید کننده و مصرف کننده را کوتاه تر می کنند و به صرفه جویی در هزینه و قیمت پایین تر را تحقق می بخشند. امروزه فروشگاه های بزرگ سعی می کنند که بدون واسطه عمده فروش و دلال به طور مستقیم با سازنده تماس حاصل نموده و کالاها را به صورت عمده خرید کند و بدین طریق هزینه های خرید را کاهش دهند. بهره گیری از صرفه های مقیاس از طریق تمرکز افقی، عمومی، مورب و جانبی از دیگر خواص این فروشگاه ها می باشد. به علاوه تمرکز کالاها در فروشگاه های زنجیره ای این مزیت را به همراه دارد که تقسیم کار در سطح فروشگاه های بزرگ زنجیره ای به وجود آمده و منتهی به کارایی و صرفه جویی در هزینه می شود. برای روشن شدن بحث می توان از شواهد تاریخی کشورهای توسعه یافته اقتصادی استفاده کرد. برای مثال هزینه توزیع مواد غذایی از ۲۵ تا ۳۵ درصد در اوایل قرن به ۱۴ تا ۱۷ درصد در پایان قرن تقلیل یافت که ناشی از صرفه جویی نسبت به مقیاس بود.
در حال حاضر نزدیک به ۷۰ فروشگاه زنجیره ای متعدد نظیر رفاه، قدس، اتکا، سپه و شهروند در تهران مشغول به فعالیت می باشند. در حالی که یکی از اهداف ایجاد فروشگاه های زنجیره ای ارایه خدمات بهتر به مردم و ارزان فروشی نسبت به شبکه های توزیع سنتی بوده است اما هم اکنون این فروشگاه ها از این اهداف اولیه خود فاصله زیادی گرفته و حتی اقدام به ارایه کالا با قیمت های بالاتر نموده اند. بررسی ها نشان می دهد که علاوه بر گران تر بودن محصولات نسبت به سایر مکان های عرضه کالا، برخی از این فروشگاه ها بدون در نظر گرفتن عوامل مهمی نظیر پراکندگی جمعیت، مساحت منطقه و وجود شبکه ارتباطی مناسب تاسیس شده اند و عرضه کالا و خدمات بدون درنظر گرفتن درآمد هر منطقه و سلیقه افراد صورت می گیرد. این مشکلات سبب شده است که طبقات پایین درآمدی از حوزه مشتریان این فروشگاه ها خارج شوند و به جز برخی افراد که بن های خرید این فروشگاه ها را در اختیار دارند، کمتر کسی از طبقات متوسط و پایین جامعه از این فروشگاه ها خرید می کند. مدیریت شهری که عملاً بار بسیاری از مشکلات ناشی از سیستم توزیع را برعهده دارد می تواند برای بهبود سیستم توزیع از طریق فروشگاه های بزرگ اقدامات زیر را انجام دهد:
۱) ایجاد فروشگاه های جدید در مناطقی که به راه ها و بزرگراه ها منتهی می شود.
این اقدام هدف اصلی فروشگاه های زنجیره ای که از بین بردن ترافیک سنگین شهری و کاهش آلودگی و همچنین صرفه جویی در هزینه ها و وقت خانوارها می باشد را تحقق خواهد بخشید.
۲) عرضه کالاها و خدمات در فروشگاه ها منطبق با سلایق مشتریان
۳) مشارکت و سهیم کردن شهروندان در سود حاصل از فعالیت اقتصادی فروشگاه های بزرگ و زنجیره ای
۴) ایجاد بازارچه های مناسب به منظور فراهم نمودن فضای رقابت

مهدی نجفی فرد
روزنامه جوان

 
 
چالشهای تولید محصول در کلاس جهانی مشاهده در قالب پی دی اف چاپ فرستادن به ایمیل
استراتژی فروش2
دوشنبه ، 20 دی 1389 ، 09:51

 

سازمانهای امروز در گذر از یک تغییرات انقلاب گونه از عصر صنعتی به عصر اطلاعات هستند، و موفقیت سازمانها به برنامه ها و استراتژی آنها وابسته است که چطور می توانند به خوبی منافعی را از اقتصادهای گسترده شده، به دست آورند. موفقیت سرانجام به سازمانهایی تعلق دارد که بتوانند فناوری جدیدی را از دارائیهای فیزیکی به وجود آورند و از این طریق به محصولات استاندارد دست یابند. بازار جهانی شامل مجموعه ای از سازمانهایی است که با ملیتهای مختلف برای موفقیت به رقابت در زمینه کیفیت، قیمت تمام شده، رضایت مشتری و خشنودی مشتری خواهند پرداخت.

بــرای تولید محصولات در کلاس جهانی به طـــــــوری که قابل رقابت در بازارهای بین المللی باشد ضرورت برنامه ریزی استراتژیک را اجتناب ناپذیر می کند تا قابلیت عملکردی رقبا، نقاط قوت و ضعف را شناسایی به طوری که مبنایی برای ایجاد تغییرات دائمی و تعریف استراتژی های تولیدی و صنعتی باشد. لذا هدف تحقیق این است که باتوجه به اهداف نهایی سازمانهای کلاس جهانی و مشخصه های این نوع سازمانها به ایجاد یک ساختار کلی علمی و عملی مرتبط بین اهداف استراتژیک و اهداف عملیاتی برای تولید در کلاس جهانی و درنتیجه صادرات می پردازد.
۱ – فلسفه تولید در کلاس جهانی: ظهور عصر اطلاعات بسیاری از تصورات اساسی رقابت در دوره صنعتی را قدیمی کرده است وسازمانها نمی توانند مدت طولانی توانایی مزیت رقابتی را تنها با جایگزین کردن فناوری جدید حفظ کنند. موفقیت سریع در عصر اطلاعات نیازمند ظرفیت جدید در سازمانهاست. توانایی یک سازمان، در آماده کردن و بهره گیری از دارائیهای غیرملموس است که این حساس تر و مهمتر از سرمایه گذاری و مدیریت در دارائیهای ملموس است. دارائیهای غیرملموس قادرند یک سازمان را برای حفظ روابط با مشتریان، وفاداری آنان، تولید محصولات و خدمات جدید، تولید محصولات با کیفیت بالا و براساس سفارش مشتری و خدمات با هزینه پایین و درکوتاهترین زمان انتظار، آماده کردن مهارتهای کارمندان و ایجاد انگیزش برای ادامه فرایند بهبود و به کارگیری فناوری اطلاعات به طور اثربخش ایجاد کنند. زمانی سازمان به وضعیت تولید در کلاس جهانی می رسد که توانسته باشد به طور موفقیت آمیزی قابلیتهای تولیدی برای پشتیبانی از کل شرکت دردستیابی به یک مزیت رقابتی مستمر در زمینه هایی از قبیل هزینه، کیفیت، تحویل کـــــــالا، انعطاف پذیری و نوآوری ایجاد کند.
تولیدکنندگان کلاس جهانی عملیات تولیدی خود را باید طوری دنبال کنند که به صورت بیرونی موردحمایت قرار گیرند. این نوع سازمانها بیشتر مایل هستند که نیروی کار، تجهیزات و سیستم های خود را بهینه سازند.
بنابراین، به طور پیوسته سازمانهای مختلف جهان را موردتجزیه وتحلیل قرار می دهند. یکی از ویژگیهای اصلی تولیدکنندگان کلاس جهانی، توان سازگاری سریع آنها با تغییر نیاز مشتریان و بازار است. شرکتی که از قابلیتهایی نظیر طراحی، تولید و ارسال کالاهای جدید به مشتـــریان درحداقل زمان برخوردار باشد سریع تر رشد می کند. طبق تعریف، تولید در کلاس جهانی به عنوان یک ایدئولوژی تولیدی است که برای رسیدن به وضعیت تولید محصـــولات در کلاس جهانی به کار گرفته می شود. ماهیت، اساس و جوهره تولید در کلاس جهانی، بهبود مستمر منابع سازمان است. سازمانهایی که خود را با فلسفه تولیدی سازگار می سازند. به طورجدی در جستجوی فرصتهایی برای بهبود در زمینه های کلیدی از قبیل کیفیت، هزینه، ارسال کالا، انعطاف پذیری و نوآوری هستند.
۲ – نقش روباتها و سازمانهای جهان تراز: از سال ۱۹۸۰ تلاش بسیاری برای افزایش نیروی کار تولیدی صنایع صورت گرفته است. مطالعات متعددی توسط موسسات مختلف برای بررسی تاثیر آن بر نیروی کار تولیدی چنین سازمانهایی انجام شده است. در سازمانهای تولید در کلاس جهانی کاهش نیروی کار مستقیم را به دنبال دارد که به دلیل استفاده از رباتها یا کاهش نیروی کار ایجاد شده توسط اجرای روشهای تولید در کلاس جهانی است. میلیونها کارگر در آینده نزدیک درنتیجه استفاده از رباتها بیکار خواهند شد. ایالات متحده در انتهای سال ۱۹۸۶ حدود ۲۵ هزار ربات را در کارخانجات خود به کار گرفت.
اروپای غربی حدوداً ۲۶ هزار و ژاپن حدود ۷۰ هزار ربات را در کارخانجاتش به کارگرفته است. (steudel, H.j) خوش بینــــــــانه ترین پیش بینی ها بیانگر به کارگیری ۳۰۰ هزار ربات در آمریکا و اروپا در سال ۲۰۰۵ است. براساس گزارش جنرال موتورز، هر ربات وقتی در سه شیفت کار کند، جایگزین ۲/۷ نفر می شود. ضرب کردن ۲/۷ در ۳۰۰ هزار به عدد ۸۰۰ هزار کارگر می رسد که در ســــال ۲۰۰۵ بیکار خواهندشد. اما گفته می شود، صنعت جدید رباتها برخی از این شغلها را مجدداً جذب خواهد کرد و شغلهای جدیدی مثل برنامه ریزی و نگهداری از رباتها درکارخانجات ایجاد خواهدشد. همچنین همزمان، امکان ایجاد فرصتهای شغلی جدید در تولید وجود دارد لذا، به طورکلی جای نگرانی نیست و رباتها واقعاً جای هیچکس را در کارخانجات تنگ نخواهند کرد.
۳ – طراحی مفهومی تولید در کلاس جهانی: طبیعت پر از ارگانیسم ها و اکوسیستم های پیچیده است و انسانها سیستم های اجتماعی، معنــوی و مکانیکی پیچیده ای را به وجود آورده اند. در یک سازمان که یک سیستم پیچیده است از تعداد زیادی بخش تشکیل شده که از روشهای مختلف نسبت به یکدیگر واکنش نشان می دهند. در سیستم های سازمانی و مکانیکی، می توان وابستگی درونی و اثرات متقابل بین بخشهای مختلف را یک نوع تبادل اطلاعات یا ارتباط دانست.
ادبیات تولید در کلاس جهانی ساختار فعل و انفعالات بین واحدهای سازمان را مشخص می کند که چه چیزی مرز بین سازمانهای تولید در کلاس جهــــانی و دیگر سازمانها را معین می سازد. چرا برخی سازمانها تحت حاکمیت معماری سازمان هستند، و برخی از آنها تحت حاکمیت معماری بازار قرار دارند؟ ایدئولوژی تولید در کلاس جهانی به طور اتوماتیک یک سیستم تجــزیه پذیر نیست، زیرا می توان سیستم ها را به مدول هایی تقسیم کرد که فعالیتهای داخلی آنها نسبت به فعالیتهای داخلی دیگر مدول ها کاملاً وابستگی داشته باشد.
معمــــاری تولید در کلاس جهانی معین می کند که چه مدول هایی به عنوان بخشی از سیستم سازمان بوده و وظیفه آنها چه خواهدبود سپس مرزها به طور مبسوط مشخص می شوند که چگـــونه مدولها به یکدیگر واکنش نشان می دهند و اینکه چگونه با یکدیگر ارتباط پیدا می کنند. درباب معماری و طراحی تولید در کلاس جهانی و با توجه به وجود مجموعه ای از روشها بادوام ترین سیستم ها، آنهایی هستند که طراح، قوانین طراحی را به وضوح پیش رو قرار داده و آنها را به خوبی با یکدیگر ارتباط دهد و آثار آنها را بر یکدیگر بررسی کند.
۴ – مؤلفه های اساسی: رقابت در کلاس جهانی، بدین معناست که سازمانها در بازار جهانی درهر رقابتی موفق باشند. یعنی اینکه از نظر کیفیت، زمان انتظار، انعطاف پذیری، هزینه و قیمت، خدمت به مشتری و نوآوری از هر رقیبی بهتر باشد یا با او برابری کند. مؤلفه های کلیدی برای تولیدکننده کلاس جهانی مفاهیم وسیع تولید درکلاس جهانی را به عملکردهای خاصی در سازمان موردتوجه قرار می دهد. هرکدام از مؤلفه های کلیدی با توصیفی مختصر از چگونگی تاثیر آنها بر سازمان تولیدی و قابلیت رقابتی آن ارائه شده است. هریک از این اهداف به تنهایی مهم هستند، با این حال آنها در کنار یکدیگر تاکید بر فعالیتها و گرایشهایی که کلاس جهــــانی را تعریف می کند، ‌توصیف می شوند، مؤلفه های اساسی ساختار کلی مدیریت »تولید در کلاس جهانی« در سازمانهای جهان تراز، عبارتند از:
الف – کاهش زمان انتظار؛
ب – کاهش هزینه های عملیاتی؛
ج – شفاف سازی عملکرد کسب و کار؛
د- کاهش زمان رسیدن به بازار؛
ذ – تامین انتظارات مشتری؛
ر – ساده و موثرکردن فرایندهای تامین منابع؛
ز – مدیریت عملیات و مکانهای چندگانه و جهانی.
الف – کاهش زمان انتظار: در بازار جهانی، تولیدکننده هایی موفق تر هستند که توانایی حمل سریعتر کالا را داشتــــه باشند. حمل سریع، می تواند به طور یقین رضایت مشتری را افزایش دهد. درتمام موارد زمان انتظار کوتاهتر، انعطاف پذیری را افزایش داده و ریسک را کاهش می دهد. زمان انتظار، تجمعی و دوسویه است یعنی اینکه رسیــــدگی به سفارش، برنامه ریزی، تهیه، بازرسی، تولید، نظم دهی، انتخاب، بسته بندی و نقل وانتقال آنها همگی در زمان انتظار هستند، و زمان زنجیره تامین به زمان کل اضافه می شود. تولید در اندازه های بزرگ با تاکید بر هزینه کمتر، موجودی را افزایش داده و با کاهش انعطاف پذیری و توانایی پاسخگویی، زمانهای انتظار را افزایش می دهد. ســــازمانها باید به صورتی پویا اندازه های تولید را با تقاضای بازار انطباق دهند. تلاش برای پیشرفت متناوب مستمر که بر کاهش زمانهای آماده سازی تاکید می کند، می تواند به سازمـــــانها درجهت کاهش اندازه های تولید که باعث انعطاف پذیری در پاسخگویی به تقاضای بازار می گردد کمک کند.
ب – کاهش هزینه های عملیات: هزینه ها بخشی از سودآوری هستند. هنگامی که سازمانی فرایندهای عملیاتی درکلاس جهانی را به کار می گیرد، به طور همزمان در زمینه چندین شاخص ازجمله هزینه زمانهای انتظار، موجودی و خدمات به مشتری، رشد می کند. این رویکرد با تاکید بر کاهش هزینه بدون اینکه نیازی به تغییر فرایند کسب و کار باشد، ارتباط دارد که این کاهش هزینه، می تواند سایر شاخصهای عملیاتی را تحت تاثیر قرار دهد. امروزه بیشتر محصولات تولیدی، با هزینه دستمزد مستقیم، معمولاً کمتر از ۲۰ درصد و یا حتی کمتر از ۱۰ درصد است، درحالی که هزینه مواد محصولات بیش از نیمی از هزینه فروش محصولات را دربر می گیرد و بقیه هزینه مربوط به هزینه سربار است. به دلیل اینکه هزینه های دستمزد کارگر روند ثابتی دارد، به کارگیری اثربخشی این منابع می تواند زمان اضافی تولید برنامه ریزی نشده، تسریع و تهیه منابع خارجی از شرکت را کاهش دهد. کاهش هزینه سربار، روش مناسبی برای کاهش هزینه از طریق استفاده از اتوماسیون برای موثرکردن فرایندهای مدیریت، تهیه، تولید و یا مشتری است.
ج – شفاف سازی عملکرد کسب و کار: محیط تولید همواره متغیر و محرک امروزه نیاز به پاسخگویی سریعتر به تغییرات در بازار نوآوری محصولات و رویدادهای زنجیره تامین دارد. در چنین محیطی بی اطلاعی، یکی از تهدیدهای سازمانهاست. مدیران باید چگونگی دستیابی سازمان به اهداف استراتژیک خود را مشخص سازند. سیستم اطلاعاتی اثربخش سازمان می تواند شفافیت کلی در عملیات را به ارمغان آورده و اطلاعات کامل در زمینه معیارهای عملکرد مدیریت، فرایند و شناسایی و اصلاح مشکل فراهم کنند. چنین سیستمــی می تواند به افزایش درآمد ازطریق رسیدن به مزیت رقابتی کمک کند.
د – کاهش زمان رسیدن به بازار: توسعه و معرفی محصولات و خدمات جدید برای بسیاری از سازمانهای تولیدی موضوعی حیاتی است. فرایندهای منظم برای ارائه محصولات جدید می تواند به مزیتهای رقابتی قابل توجهی منجر شود. علاوه بر توسعه محصول جدید، فرایندها و منابع مشابهی برای پیشبردهای محصول، اصلاحات و تغییرات در سیکل عمر محصول به کار می رود.
کارایی و فرایندهای تحقیق و توسعه بر فعالیتهای رده بالا و نیز رده پایین تر موثر خواهدبود لذا موفقیت در بازارهای رقابتی امروز، تنها می تواند ازطریق نوآوری چابک و بازاریابی تهاجمی به دست آید.
ذ – تامین انتظارات مشتریان: موفق ترین سازمانهای جهان تراز، تنها نیازهای مشتری را برآورده نمی کنند بلکه آنها فراتر از حد انتظار مشتری رفته و با هدایت سازمان به سطحی که رسیدن به آن سطح برای دیگر سازمانها مشکل است، در بازار رقابت پیروز می شوند. تولیدکنندگان موفق، تمام روابط مشتری را از خدمات محصول تا خدمات ارسال کالا، مدیریت می کنند و این امر می تواند در تامین انتظارات مشتریان موثر باشد. سنجش و بهبود تمام فرایندها در سیکلهای ارائه سفارش و برآورده کردن آنها اجازه خواهد داد تا انتظارات مشتریان برآورده شود.
ر – موثرکردن فرایندهای تامین منابع: امروزه تامین منابع خارجی عملیات تولیدی سازمانها به دلیل توانایی تغییر سریع انعطاف پذیری در محصولات، ضروری است و ازطریق برخی مزایای اقتصادی یا سایر عوامل سودآوری که مربوط به هزینه ها بوده مرتبط است. هدف سازمانهای بزرگ و کوچک، تبدیل شدن به سازمانی در کلاس جهانی و توانایی رقابت در بازارهای جهانی امروز است. سریع ترین راه رسیدن به این هدف برای تولیدکنندگان ازطریق مشارکت با سازمانهایی است که توانمندیهای بالایی در مراحل خاصی از فرایند چون تولید به دست آورده اند. با مشارکت تولیدکنندگانی که در کلاس جهانی قرار دارند، می توان با سرعت مزایایی را برای سازمان به دست آورد مثل فرایندها، کیفیت بالا و تحویلهای به موقع، سازمان را برای برآورده ساختن انتظارات مشتریان افزایش داده و در زمینه هایی تاکید کرد که بهترین نوآوری، طراحی، بازاریابی توزیع، فروش یا تولید را انجام می دهد.
ز – مدیریت عملیات و مکانهای چندگانه و جهانی: جهان درحال کوچکتر شدن است و هر کسب و کاری به صورت مجازی در برخی از اشکال تجارت بین المللی صورت می گیرد. هر مدیر باید این حقیقت را دریابد که اهداف کسب و کار جهانی را در برنامه ها، فرایندها و استراتژی های سازمان مدنظر داشته باشد، محصــــــولات را برای تقاضای بازارهای بین المللی طراحی کند، به دنبال تامین کنندگان در سایر مناطق جغرافیایی بوده، قوانین و انتظارات ملی، فرایندها و نیازمندیهای صادرات و کانال های فروش جدیدی ایجاد کرده و عملیات تولیدی را هماهنگ سازد. جهانی سازی و تجارت الکترونیک، رفتارها و عملکردهای کسب و کار سنتی را تغییر داده است. اگر تولیدکنندگان نتوانند در بازارهای جدید توسعه یابند، ممکن است که سهم بازار آنها با ورود رقبای جدید ازبین برود و مشتریان خود را از دست بدهند. سازمانها باید محصولات و خدمات خود را بامشتریان جدید بالقوه مطابقت دهند.
۵ – موردکاوی سازمانهای کلاس جهانی: رقابت درعصر اطلاعات برخی چالشهای منحصر به فردی را به همراه دارد که کسب و کار باید توانایی انجام آن را داشته باشد. توجه به مشتری و درک مشتریان به طور فزاینده با اهمیت شده و دانستن اینکه مشتریان چه می خواهند و چه نیازی دارند آنها را بـــه یک مکتب تجاری کسب و کار ارزش افزوده منحصر به فرد و درنتیجه صادرات موثر تبدیل می کند. سازمانها، اطلاعــــات را برای ارتباط با مشتری به کار می گیرند و باید قادر باشند تا فناوری اطلاعات را با تمام فرایند تولید که شامل: پژوهش، طراحی، تولید، توزیع، بازاریابی و خدمات پس از فروش است، ادغام کنند. توجه به جهانی سازی تجارت کسب و کار، فناوری اطلاعات موانع زمانی و مکانی، تفاوتهای میان شرکتهای کوچک و بزرگ را از بین می برد لذا سازمانهای کوچک و چابک می توانند به طور اثربخشی در برابر غولهای صنعتی رقابت کنند. این حالت یک رقـــــابت جدیدی را ایجاد می کند که حد و مرز بین بازار جهانی و داخلی را مشخص نمی سازد. در بسیاری از سازمانها هنوز مدیریتها از مزایای استراتژیک حاصل از اجرای تکنیک های تولید در کلاس جهانی ناآگاه هستند و حرکتی از خود نشان نداده اند. باتوجه به اینکه یکی از موانع اصلی اجرای تولید در کلاس جهانی فقدان دانش است، جدول (۱) برخی اطلاعات درمورد مزایای مالی و استراتژیک تکنیک های تولید در کلاس جهانی را نشان می دهد.
نتیجه گیری
سازمانهای جهان تراز، سازمانهایی هستند که بهترین عملکرد را در سطح جهانی در ارتباط با سازمانهای مرتبط داشته و رابطه نزدیکی نیز با مشتریان و تامین کنندگان دارند. هر سازمانی می تواند از دانش و تجربه گذشته استفاده کند ولی بسیاری از این سازمانها بینش یا تمایل یادگیری از این تجربیات را ندارند. همکاری و هماهنگی به وسیله اطلاعات از عواملی هستند که باعث کارایی زنجیره تامین می شوند. عوامل کلیدی تولید در کلاس جهانی، برای ایجاد صرفه جویی در هزینه عملیات و پاسخگویی کارا، ارائه خدمات عالی به مشتری و اداره مناسب منابع، بر اطلاعات تکیه می کنند.
تولیدکنندگان در کلاس جهانی می توانند چگونگی رقابت را انتخاب کرده و در شرایط تعیین شده از سوی سازمان، رقابت کنند. تولیدکنندگان در کلاس جهانی می توانند از اطلاعات به عنوان ابزاری استراتژک درجهت رسیدن به اهداف خود استفاده کنند. به طور خلاصه استراتژی تولید در کلاس جهانی این است که مشتری را به انجام کسب و کار با سازمانهای جهان تراز ترغیب سازد، تا با محصولات رقابتی، کیفیت بالا، قیمت مناسب و ارائه خدمات عالی به مشتری و درنتیجه صادرات موثر، فعالیت کند. ۱
منابع و مأخذ:
ماهنامه تدبیر
۱ – Berry, N, 2000, “wcm Versus Strategic Trade-offs”, International Journal Of Operations And Production Management, Vol.34, No.12, Pp:56-79.
2 – Civerlo, J.j, 1998, “world Class Production And Jit Make A Tough, Competitive Combination, American Production And Inventory Control Society On The International Conference Proceedings, Las Vegas, Pp:156-178.
3 – Farsijani, H, 2002, “evolutionary Methods For Design Of Global World – Class Manufacturing For The World Market” International Conference On New Technological Innovation For The 21 St Century, Hiroshima University, 14-19 July, Japan.
4 – Naylor, Jb, 2003, “integration The Lean And Agile Manufacturing Paradigms In The Total Supply Chain”, Int.j, Production Economis, 62, Pp: 117-123.
5 – Norton, J.s. A.s., 1990, “an Integrative Model Of Japanese Manufacturing Techniques”, International Journal Of Operations And Production Management, Vol.10, No.9, Pp:37-56.
6 – Steudel, H.j., 2001, How To Become A Mean, Lean, World Class Competitor, Van Nostrand Reinhold, New York.
7 – Yamashina, H, “challenge To World Class Manufacturing”, International Journal Of Quality And Reliability Management, Vol: 17, No:2, 2002, Pp:132-143, Mcb University Press.
8 – فارسیجانی، حسن، ۱۳۷۸ “excellency Through Implementing World-class Manufacturing Techniques”، مجله روش، شماره ۵۳، آبان ماه، ۷۶۳۰ – ۱۰۲۱ : Issn.
حسن فارسیجانی: عضو هیئت علمی دانشکده مدیریت دانشگاه شهید بهشتی

 
 
<< شروع < قبلی 1 2 3 بعدی > انتها >>

صفحه 1 از 3

کلیه حقوق مادی و معنوی این وب سایت متعلق به مرکز اطلاعات علمی و تخصصی مدیریت می باشد

هدف ترویج دانش مدیریت است,طبیعی است ذکر منبع سبب استفاده از سایر مطالب می شود,اما درج بدون ذکر منبع نیز بلامانع است

شرایط استفاده|حریم خصوصی کاربر|نقشه وب سایت|تماس با ما